清开灵注射液药学研究项目单位选择方案 安评中心：王金杰 一．研究单位：清华大学（化工系）
二．研究金额：91.5 万元 三．研究周期：一年
四．商务谈判策划书：
1. 谈判背景：
我方背景（甲方）：
珍宝岛药业是以生产中药制剂为主的药品生产企业。自 1996年创建黑龙江省珍宝岛制药有限公司以来，随着企业的快速发展，现已成为集科研、销售、生产于一体的药业集团。
集团总部座落在哈尔滨开发区医药园区。集团总占地面积 40万平方米，企业注册资金 3.2 亿元，现公司拥有各种先进制药生产和检测设备 3600 余台（套），企业员工达 5000 多人。企业生产的9 个剂型、52 个品种已列为国家医保目录，其中获得中药保护品种证书的产品有 6 个，获得国家专利 14 项，省高新科技产品 17个，企业注册商标“珍宝岛”被评为省著名商标，被国家科技部评为“全国重点高新技术企业”，是国家发改委重点扶持的产业化项目企业。
我公司的清开灵注射液存在安全风险，主要体现在基础研究不充分、生产工艺比较复杂、质量标准可控性存在缺陷、药品说明书对合理用药指导不足以及使用环节存在不合理用药等。根据
2009 年国家药监局《关于开展中药注射剂安全性再评价工作的通知》以及 2010 年公布的 7 个技术指导原则。在系统地总结清开灵注射液前期研究工作的基础上，制定清开灵注射液再评价药学部分的完善和补充研究方案，开展药学综合评价，形成药学部分报送资料。
对方背景（乙方）：
清华大学是中国大陆地区的著名高校，工学、管理学、 理学、经济学、传播学、法学、医学、哲学、文学、艺术学、历史学等都是它的强项。清华是中国政府重点支持建设的两所大学之一，国家首批“211 工程”和“985 工程”系列的全国重点大学，是九校联盟（C9）的成员。清华是亚洲和世界最重要的大学之一。
清华大学化学工程系，简称清华大学化工系。始建于 1946 年，在半个多世纪的发展中曾进行过若干次调整，主要学科方向包括化学工程（含反应工程、分离工程、化工热力学）、过程与系统工程、生物化工、应用化学、高分子材料与化工。该系目前有教授 34 人， 副教授 29 人，其中中国科学院院士 1 人，中国工程院院士 2 人，长江学者特聘教授 2 人，长江学者讲座教授 2 人，国家自然科学基金杰出青年基金获得者 3 人，同时还聘请了一批国内外有影响的学者作为双聘教授、兼职教授或客座教授。
2. 谈判主题：清开灵注射液安评药学研究 3. 谈判人员：
董事长、总裁、执行总裁、总裁助理
4. 双方核心利益及优劣势：
我方核心利益：必须在规定的时间内，保质保量地完成我方委托的研究，否则将推迟我们后续的研究，损害我公司利益。
对方核心利益：若对方不能完成研究，不但有经济上的损失（违约金部分），还会有名誉上的损失。
我方优势：有多家研究机构可供选择；经费充足。
我方劣势：我公司暂时无法做物质基础类的研究，需委托外部机构；时间要求紧迫。
对方优势：科研力量强，科研经验丰富，认真负责。
对方劣势：需要创收；尤其担心名誉受到哪怕丝毫的影响。
5. 谈判目的：在较短的时间内，在合理的经费下，保质保量地完成我方委托药学，具体研究内容如下：
（1）结合清开灵注射液生产厂家形成的原料多产地、生产工艺详细参数、物料平衡偏差、特别是生产设备的差异等客观情况，建立大类结构类型的多个成分定性定量分析方法，及含量测定上下限。
（2）建立基本全面反映清开灵注射液所含大类成分的多张指纹图谱。（3）建立原料、中间体、制剂的特征指纹图谱，并研究三者指纹图谱的相关性。
（4）建立胆酸粉、猪去氧胆酸粉、黄芩苷粉等提取物杂志指纹图谱和限量。
（5）建立酚酸类成分、高分子成分、色素类成分、钡离子等毒性或致敏性可疑成分的限量标准，并提供科学依据。
（6）建立特殊成分或物质的检测方法。
（7）建立灭菌工艺的验证方法 （8）建立除热原的方法。
（9）达到或超过国家中药注射剂物质基础的第 6、8、9 项技术要求，形成研究、企控、国标三个系列的质量控制体系，在企业的配合下提供清开灵注射液安全性再评价药学部分报送资料。
6. 谈判方案：
（1）开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出最多 80 万元（我方心理预期是 90 万元）的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。
（2）中期阶段：
① 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
② 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
③ 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让部分费用来换取其它更大利益。
④ 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对
方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的医药研究单位谈判。
⑤ 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（4）最后谈判阶段：
①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
7. 准备谈判资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
8. 制定应急预案：
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
（1）对方不同意我方对报价最多 80 万元（我方心理预期是 90 万元）表示异议。
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在技术支持、优惠待遇等利益。
（2）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略。
（3）对方使用借题发挥策略，对我方某次要问题抓住不放。
应对方案：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。