The Strategy of Computer Terms Translation
学
院：外国语学院
专 业 班：英语 160X 班 姓
名：X
X
X 学
号：2016XXXXXXX 指导教师：X
X
X
2020 年 5 月
摘要
委婉语有多种定义，有些定义将委婉语限制为一个单词或短语，这与其全面理解相去甚远。它们中的一些定义又将委婉语从单词扩展到短语，这更接近于事实。实际上，委婉语不仅限于单词或短语，尽管先前研究中的一些学者将委婉语限制在词汇层面。长期以来，委婉语是从修辞学的角度来定义或研究的，尽管不同的词典或书籍对“委婉语”的定义也从不同，或者分析角度有所不同。作为现代社会中的一份子，我们必须更好地理解委婉语。商场如战场，虽然是短兵相接、暗流涌动，但是保持表面的礼貌和姿态却非常重要，这种特点在国际商务谈判中尤为突出。中国是礼仪之邦，对待外宾自然需要维持雍容的大体，那么如何在商务谈判中一方面以退为进、步步为营，另一方面又落落大方、彬彬有礼呢？合理的语言工具很重要，如礼貌用语、幽默用语等等。本文的研究目的，就是分析这些语言工具中的一种，即委婉用语。它是在寸土寸金的跨文化商务谈判当中巧妙化解尴尬、避免僵局但是又以退为进的一种重要语言工具。通过从委婉的角度分析，可以对两种截然不同的文化的特征有清晰的了解。委婉语是非常生动的，我们有必要清楚地知道其含义，有些是含蓄的，可以引起各种联想，有些则具有不止一种含义，并且含义在不同情况下会发生变化。但是，无论其具有什么特征，它都具有强烈的民族文化特色。因此，我们从中又可以很容易地挖掘出一种文化的文化特质。本文通过比较法、文献搜集以及实地走访等方法，分析跨文化商务谈判的定义、委婉语的重要性以及跨文化商务谈判中委婉语的使用方法。本文的研究目的，即以跨文化商务谈判为视角，分析委婉语在其中的应用。通过全文的分析，我们可以获得如下研究结果，即跨文化商务谈判中合理使用委婉语的方式包括直接使用、幽默用语以及模糊用语三种方式，三种方式都各有其特点。
关键词：
委婉语；商务英语;谈判;文化；幽默用语
目录
1.引言 5 2.跨文化商务谈判委婉语使用的研究 ........................................................................................... 6 2.1 委婉语简介 ......................................................................................................................... 6 2.1.1 委婉语的定义 ........................................................................................................ 6 2.1.2 委婉语的特征 ........................................................................................................ 6 （1）普遍性 ..................................................................................................................... 7 2.2 跨文化商务谈判分析 ........................................................................................................ 8 2.2.1 跨文化商务谈判的定义 ........................................................................................ 8 2.2.2 跨文化商务谈判的特征 ........................................................................................ 8 2.3 跨文化商务谈判中委婉语的重要性 ................................................................................ 9 2.3.1 理解他国文化 ........................................................................................................ 9 2.3.2 达成协议一致 ........................................................................................................ 9 2.3.3 实现利益目标 ...................................................................................................... 10 2.3.4 处理冲突争议 ...................................................................................................... 10 3.如何在跨文化商务谈判中合理使用委婉语 ............................................................................. 11 3.1 直接委婉应用 .................................................................................................................. 11 3.2 使用幽默用语 .................................................................................................................. 12 3.3 使用模糊用语 .................................................................................................................. 12 4.商务英语谈判中委婉语的具体应用分析 ................................................................................. 14 4.1 委婉语在"被动语态"中的应用 ........................................................................................ 14 4.2 委婉语在"疑问句"中的应用............................................................................................ 14 4.3 委婉语在"否定句"中的应用............................................................................................ 14 结论 ................................................................................................................................................ 15 致谢 ................................................................................................................................................ 16 参考文献......................................................................................................................................... 16
1. 引言
随着全球化和跨文化交往的迅速发展，中英文背景下的交往发生了许多不同的冲突。委婉语是一种文化中最常见的语法种类之一。无论我们是国际商务的业务人员，还是仅仅想更好地了解他国文化，我们都有必要更好地理解委婉语的用法。随着不同文化之间的进一步发展，公众开始更加重视委婉语，对委婉语的各个方面进行了大量的研究。同时，当我们尝试熟悉一种文化时，有必要对委婉语有一个清晰的了解。委婉语就像无形的纽带，将不同文化背景的事物联系在一起，这使人们有可能获得对跨文化交际全新的认可。因此，委婉语在促进不同领域的成功合作中起着不可或缺的作用。因此，作为现代社会中的一个人，我们必须更好地理解委婉语。委婉语是非常生动的，我们有必要清楚地知道其含义，有些是含蓄的，可以引起各种联想，有些则具有不止一种含义，并且含义在不同情况下会发生变化。但是，无论其具有什么特征，它都具有强烈的民族文化特色。因此，我们从中又可以很容易地挖掘出一种文化的文化特质。商场如战场，虽然是短兵相接、暗流涌动，但是保持表面的礼貌和姿态却非常重要，这种特点在国际商务谈判中尤为突出。中国是礼仪之邦，对待外宾自然需要维持雍容的大体，那么如何在商务谈判中一方面以退为进、步步为营，另一方面又落落大方、彬彬有礼呢？合理的语言工具很重要，如礼貌用语、幽默用语等等。本文的研究目的，就是分析这些语言工具中的一种，即委婉用语。它是在寸土寸金的跨文化商务谈判当中巧妙化解尴尬、避免僵局但是又以退为进的一种重要语言工具。本文的研究目的，即以跨文化商务谈判为视角，分析委婉语在其中的应用。国际商务交流是国际关系的重要组成部分，也是和平时期国际交流的主题。国际商务谈判是国际商品收购过程中必不可少的环节。在商务英语谈判中，委婉语经常被用来礼貌地间接表达他们的意见并提出要求或建议，以建立良好的环境并在国际竞争中取得成功。委婉语是人类使用语言的普遍现象。对于不愉快或令人尴尬的事情，这是一种更礼貌的表达方式。它不仅是一种社会语言现象，而且是一种文化现象。随着社会的发展和人类文明的发展，委婉语一直伴随着整个社会的言语交际过程，表现出强大的言语交际功能。在探讨委婉语的含义和作用的基础上，总结了委婉语在商务谈判中的应用方法，有助于顺利实现谈判目的。
2. 跨文化商务谈判委婉语使用的研究
2.1 委婉语简介 本部分简要回顾了委婉语的定义，类别，然后试图从总体上讨论委婉语的社会功能。
本概述提供了委婉语的基础知识，为下文进一步探讨委婉语奠定条件。
1 2.1.1 委婉语的定义
在人们的日常语言交际过程中，尤其是在某些特定的语境中，为了避免误解和不快，减轻交际的压力，人们在说到某些概念或事物时总是想办法避免提及，采取不同程度的“回避”，不去使用那些可能会引起不满，损害感情或关系的语言，而选择一些听起来比较顺耳、彬彬有礼的词来迂回曲折地表达，这就是委婉语。简单地说，就是用含糊的、委婉的、不明说的或令人感到愉快的说法去代替比较直接、唐突的语言，以达到交际的目的。
英语中的委婉语（euphemism）一词来源于希腊语，意思是“good speech”，也就是“说好听的话”。它不仅是一种语言现象，更是一种文化现象，因为语言和文化有着千丝万缕、不可分割的关系。不同文化的价值观、道德观念、风俗习惯等，都需要通过语言这个载体体现出来，语言承载着及其丰富的文化信息。同样，委婉语作为语言的一种表达方式，也一定体现了某种文化内涵，具有鲜明的民族特征。
委婉语有多种定义。
有些定义将委婉语限制为一个单词或短语，这与全面理解相去甚远。
它们中的一些将委婉语从单词扩展到表达，这更接近于事实。
实际上，委婉语不仅限于单词或短语，尽管先前研究中的一些学者将委婉语限制在词汇层面，他们长期以来习惯从修辞学的角度来定义或研究委婉语，同时也有不同的词典或书籍从不同的角度对“委婉语”进行了不同的定义，但仍存在一些共同点。
首先，委婉语是用来避免忌讳或尴尬的。
其次，它是间接表达的一种替代形式。
第三，就效果而言，委婉语削弱或美化了人们必须处理的事情，尤其是在尴尬的场合或者讨论争议性、敏感性、竞争性话题的时候。在跨文化商务谈判过程中，由于双方各自代表自身的利益，而有时候利益冲突无法调和，在这个时候，委婉语就能起到很好的缓冲作用，避免双方利益冲突的硬碰撞，即双方在充分尊重彼此利益立场的前提之下进行更加细致的商谈，从而尽量达成二者利益的中和。
2 2. .2 1.2 委婉语的特征
日常交流中经常使用委婉语。
为了有一个透彻的了解，学者们根据不同的标准将委婉语分为不同的类型。
在某种程度上，不同语言的标准可能并不相同。
以下是国内外研究人员普遍接受的典型分类。
（1 1 ）普遍性
几乎所有文化似乎都有某些观念或人们试图避免的事物。
即使在语言中有这样的术语，也要避免直接提及。通常，人们尝试避免直接提及禁忌。当不得不提到禁忌时，人们可能倾向于使用听起来更好的表达方式。因此，我们有了委婉语，委婉语几乎存在于每种语言中。所以，委婉语的的一个特性是其普遍性，即其普遍存在于全球各国、各色人等、各个社会等级以及各个场合人群的日常省内或当中。通常一个社会人群的素质越高，越倾向于使用委婉语。在跨文化商务谈判过程中，双方通常都是素质较高的人群，代表的是双方国家的整体形象和精神面貌，而在这个过程中，对委婉用语的巧妙使用，一方面代表使用者对对方的充分尊重，另一方面，亦代表使用者对商务谈判礼仪的注重，代表其自身对国家形象的重视。
（2）文化特殊性 文化差异在全球各地范围内是普遍存在的，它是基于不同国家的历史背景、思维方式、社会价值观、风俗习惯等等而形成的自身的文化特色、理念和信仰等。基于它自身的产生过程，我们就很能理解为什么各国的文化特征都有不同。而实际上，委婉语也是有其文化特殊性的，即不同国家、种族的人对于委婉说话的理解会有不相同的定义。比如中国的委婉语往往是只言片语等等即完成对话过程，而国外的委婉语则可能因为需要兼顾场合、文化背景等等，而呈现得更干脆、果断。如在美国漫威电影 复仇者联盟 当中，钢铁侠救了幻世，但是幻世却不知好歹，见钢铁侠救了自己，他的第一句话就是“你怎么到这里来了”？貌似你对钢铁侠的到来很不高兴，但是钢铁侠的回答却是“you"re welcome”.这一个句子里面的潜台词是：“你应当谢谢我”！而这句“You are welcome ,”实际上的意思应该是：“我就纳闷了，你为什么不谢谢我，反倒还表示不满呢?” 以委婉语在语言中的普遍存在并不意味着委婉语在不同语言中是相同的。正是因为委婉语与文化息息相关，委婉语在我们的社会中才得到广泛使用。
由于不同文化中的概念和规范不相同，因此不同文化中的禁忌概念和事物也不相同。比如说毛姆人打招呼的方式，是彼此进行“碰鼻”，也就是我们所说的“碰鼻礼”。而实际上，这一习惯在许多国家不同的人群的眼里，会有各种不一样的印象，文化的特殊性，会影响他们对这一现象的理解。那么，在跨文化商务谈判的过程当中，我们虽然推崇使用委婉语，但是对委婉语的使用方式，仍然需要基于对对方文化背景、宗教信仰、风俗习惯等的充分了解，避免弄巧成拙。
（3）美化性 美化是英语委婉语的另一个特征。通常，禁忌词听起来令人不快，粗鲁和令人反感。
因此，人们用听起来愉快，礼貌和无害的词语代替它们，即委婉语。
美化禁忌词就是利用委婉语。
人们用委婉的话语为禁忌词穿上漂亮的衣服，减少
不愉快的情绪。这里所说的美化性，因也可以被称为缓冲性，即在跨文化商务谈判过程中出现僵局、冲突的时候，恰如其分的委婉语如：“各位先生都累了吧，喝杯水吧，休息一会再继续忙”！这一句普通的话，看似对谈判双方的关怀、全解，实际上是“各位都不要争吵吵了，休息一下再继续商谈”这句话的“委婉”说法，句子刻意回避了“争吵、冲突”等给矛盾定性的词语，从而避免将人们拉入一种引冲突而产生的敌对心理或者是愤怒心理当中，这对维持好的谈判局面是一种很好的稳定作用，也是使用得非常好的一个委婉语的案例。
2.2 跨文化商务谈 判分析 1 2.2.1 跨文化商务谈判的定义
随着全球化的进一步推进，国与国之间进行谈判，进行外贸业务商谈并不是业务谈判，而是两个或两个以上的人或政党之间的对话，旨在达成共识，解决分歧或在对话结果中获得优势，以就行动方针达成协议，为个人或集体利益讨价还价， 制定成果以满足参与谈判过程的两个人/当事方的各种利益。
谈判是一个过程，每个参与谈判的各方都试图在过程结束时为自己谋取利益。
谈判旨在达成妥协。
谈判发生在国家间的商务活动中，以及诸如婚姻，离婚，养育子女和日常生活等个人情况中。
该主题的研究称为协商理论。
专业谈判人员通常是专门的，例如工会谈判人员，杠杆收购谈判人员，和平谈判人员，人质谈判人员，或者可以以其他职衔工作，例如外交官，立法者或经纪人。跨文化商务谈判的一个很重要、很明显的标签就是必须是跨文化的，不同国籍之间的人的事情。因而它需要照顾文化差异、照顾彼此之间的思维差异。
2 2.2.2 跨文化商务谈判的特征
主要目的是追求最大的利润，而价格的结算是该过程的核心。所有从事商业活动的人都应该清楚自己应该做什么才能获得最大的利润。两方对价格有相反的看法，因此特别有必要保持价格平衡以满足所有需求。业务谈判是两个独立的各方之间的关系，用于实现可靠的经济目的并形成权利和义务的永久关系。尽管涵盖了广泛的业务内容，但其中包括所有国际贸易以及国内经济和贸易业务。业务谈判策略作为业务谈判中的战略部分，具有其独特的特点。在人们的日常语言交际过程中，尤其是在某些特定的语境中，为了避免误解和不快，减轻交际的压力，人们在说到某些概念或事物时总是想办法避免提及，采取不同程度的“回避”，不去使用那些可能会引起不满，损害感情或关系的语言，而选择一些听起来比较顺耳、彬彬有礼的词来迂回曲折地表达，这就是委婉语。简单地说，就是用含糊的、委婉的、不明说的或令人感到愉快的说法去代替比较直接、唐突的语言，以达到交际的目的。
冲突与合作之间存在复杂的关系。进行谈判非常关键的原因是存在一些经济冲突，如果根本没有冲突，就不会有业务谈判的存在。协商的功能是找到一种计算共享利润的方法。如果可以实现商务谈判，那么乐观的一面应该占主导地位。此外，还有一些有意义的事情我们无法拒绝。经济衰退可能是开展富有成果的合作的非常有用的方式，因为在开始时就存在某种冲突。经济衰退可以保证利益的进一步实现。某些领域的损失是成功合作的前提。但是，这种抑郁症也有一些局限性。所有行为都应基于特定的经济条件，征服市场的能力以及未来的项目。并非所有的低迷都能确保利润。只有经济不景气才能带来双赢。
2.3 跨文化商务谈判中委婉语的重要性 1 2.3.1 理解他国文化
英语委婉语可以帮助理解其他文化。英语委婉语是西方文化载体的传播之一，是西方文化最直观的体现。它们涉及每种文化中极为普遍的主题-爱，死亡，自然，战争，节日，所有这些都会引起人们的同情。谈判者将通过道德渗透教育建立正确的生活观。否则，英语委婉语包含很多简单的生活哲学，学习英语委婉语可以帮助训练谈判者正确的人生观和价值观。不同风格的歌曲本身蕴含着丰富的文化和历史底蕴；它的内容也被时代和文化的烙印深深地标记。英语学习者可以从英语委婉语中挖掘出许多文化宝藏。该语言包含丰富的文化内涵。在英语教学中，文化是指语言，习俗和传统的国家的历史，传统和地理。接触和理解英语民族文化有利于英语的理解和运用，有助于加深对自己文化的理解和认识，有利于培养世界意识。在实践中，很容易找到一些真实的英语委婉语恰恰是英美地理，文化，习俗的载体。
2 2.3.2 达成协议一致
另外，不同文化背景的人说话风格也有明显差异。中国人有句话叫做“顾左右而言他”，因此，中国人说话的时候，其中固定任何内容都可能包含着深层的意思，需要对方认真对待。中国人的思维方式是曲折的，他们的言行往往没有必然的联系，往往以非常间接的方式采取行动。因此对于中国人而言，直接指出某人的缺陷或某人的缺点是不可接受的。我们必须要注意的是某人的优势，每个人的性格、习惯、行为、能力当中肯定有一些亮点是可以挖掘的，我们可以抓住这些两点，充分地获得他们的信任和好感。此外由于开展业务通常涉及各种利益，应考虑许多利益相关者。这就是为什么中国项目报告具有如此众多优势的主要原因，主要就是因为它内涵的深层次性，能够照顾到多方的利益。
对于美国人，他们会坦白地说出其内心的想法，如某人的优点和缺点。同时，美国人强调实际结果，而不仅仅是研究文本。尽管商务谈判是非常正式的，但美国人还是希望对此持乐观态度。这就是为什么很多美国人在谈判过程中都尝试找
到幽默的话题和主题的主要原因。在美国文化中，他们试图轻松对待所有事物，并希望享受生活的每一刻。
3 2.3.3 实现 利益目标
在中国，人们非常重视集体利益的实现。在业务安排中，集体利益从一开始就占据核心地位。如果有可能在集体利益和个人利益之间保持平衡，那么就必须为实现集体利益而对利润做出让步。这种概念可以为公司与个人之间的和谐关系打下非常坚实的基础。以此可以容易地实现职员之间的合作。因此，该项目来自不同人员之间的合作。中国人倾向于集体工作，因此在谈判过程中很容易建立起共鸣。中国人倾向于考虑个人和群体的利益。
在美国，人们非常注意保护个人利益。无论是家庭还是公司，保持他们的个性都很重要。因此，在美国社会，他们强调个人的成功和成就。公司总是制定各种政策来鼓励公司竞争。他们认为找出员工的潜在能力非常有效，这对于最大化利润至关重要。由于两种不同文化中的集体利益和个人利益，业务谈判存在明显差异。美国人可以提出各种意见，这是达成共识的第一个起点。
4 2.3.4 处理冲突争议
人们在交流过程中常常需要在某种程度上顾及对方的面子，营造和谐友好的交际氛围，这样既可以得到对方的好感，也能显得说话人很有修养。这种情况下，人们往往通过恰当地运用委婉语来达到交际目的。比如，不说对方“fat （肥胖）”，而用“plum（丰满）”来代替。这就是委婉语的礼貌功能，也是委婉语最重要语用功能。
在中国，执行者或领导者的决策权受到限制。由于发展水平的限制，企业制度和决策存在很多落后的问题。从一般意义上讲，企业所有者并不与他人共享决策权。在他们的传统观念中，决定公司的未来发展是他们的专有权利。因此，在中国的商务谈判中，领导者独一的决策权往往使他们在谈判中占有很大的优势，因为决策来源集中，更容易在谈判中抢占先机，而不是需要把宝贵的谈判时间用于单边的民主协商。
在美国，老板和员工之间没有明显的区别。他们认为，每个人都应受到平等对待。因此，独裁和专权是不可接受的。决策权由老板及其员工共享。他们喜欢关注每个人的意见，这就是他们花很多时间召开会议的主要原因。基层员工的观点也可以在业务谈判中发挥很大作用。决策权的差异可以视为领导者与员工之间的权力距离。因此，在跨文化商务谈判中，非常需要重视领导者在中国企业中的作用。对于美国政党来说，每个人的重要性都应该得到认识。
3. 如何在跨文化商务谈判中合理使用委婉语
当存在某种问题时，就有可能找出一些问题的解决方案。跨文化商务谈判也是如此，仍然有大量有效的方法可以保证商务活动的成功。正确选择策略可以用较少的资源和金钱促进业务交易，在此过程中，使用委婉语可以避免冲突和文化差异的直接影响，其直接目的是更礼貌地保持现场氛围，但要实现 说话者的目标，所以很好地使用委婉语将是一个有力的武器，那么如何善用委婉语呢？ 可以遵守哪些规则？ 我们可以分析如下：
3.1 直接委婉应用 这是掌握委婉语的最直接方法，并且易于实现。使用委婉语能反映谈判者或者翻译者的语言能力或者口译水平。当谈判遇到麻烦或争议时，双方最好的处理方式就是使用委婉的词来避免双方谈判之间的直接冲突。以下是使用委婉词的功能：
第一：推动谈判继续进行，避免个人纠纷。有些老板脾气不好。他们可能会说一些对另一方不礼貌的话，造成气氛的尴尬，很多时候甚至造成谈判的不欢而散。而这时候，如果谈判者能够使用一些恰如其分的委婉语，则一方面可以给对方一个台阶下，另一方面也表示了自己的歉意，也就巧妙地避免了直接冒犯，从而避免谈判的努力白费。
第二：给对手空间让步。跨文化商务谈判往往使一个艰苦的、连续的、暗流涌动的过程，双方都不能妥协，但是，为了保证谈判的顺利进行，双方保持良好的关系非常重要，因此，即使一方明显赢得了谈判，他们也可以使用委婉的话语让对手做出让步，以使他们不会丢面子，但下一次合作的机会仍然存在，这也就是中国的一句古话：“买卖不成仁义在”的意思。
第三：委婉的话语能放松整个会议的紧张气氛，促使整个谈判在友好的情况下进行。
使用委婉语时，双方应注意以下几个方面：
第一：取长补短，避免不利。充分采纳要点将有助于获得谈判的优先权。谈判者使用委婉的词语，可以隐藏他们的意图，麻痹对手的防备意识，同时又为他们创造了获胜的机会。
第二：表达谈判者的初衷。在解释中，表达本义是基本原则。在使用委婉语时，谈判者还应始终保持自己应有的态度，如果语气需要重，则不要降低其强度；不要忽视信息，因为这会引起双方的误会。
3.2 使用幽默用语 商务英语谈判融合了众多文化元素，尤其是国际活动，中国是礼仪大国，欧美等国家是代表西方文化的，所以在这个环境下，本着尊重人、理解人的原则，文化能够起到对商量、活动者的语言、行为都进行了约束和修饰的作用，在活动中，礼仪周到、语言得体并且文化沟通顺畅、相互了解的双方更容易建立互信、互尊的关系，更利于活动向双方都期许的方向发展。在使用委婉语的时候，可以注意培养正确的意识习惯、行为习惯和语言习惯，如说话的时候用"请""点头""鞠躬"的方式，让委婉语的表达情感更加真诚，弱化来自不同文化国家的人们在谈判中的差异思维。
在这个过程中，幽默的词可以用在非正式场合、正式场合，为谈判的两方充分克服文化差异提供一定的帮助。例如在晚餐时，或者只是花时间与客户打交道时。这将显示一个人或整个企业的良好精神状态。幽默词具有以下功能：
第一：缩短双方之间的距离。当谈判局势陷入僵局时，一个幽默的好词将表明双方仍希望获得良好的结果。这将使整个谈判朝着一个好的方向发展。
第二：显示一方的优先权。如果在谈判过程中或经过长时间的谈判，一方仍然能够说出幽默的话，这是象征性的，表明该方在谈判过程中获得了优先权，因此他们的心情处于放松状态而不是紧张。这一定程度上会给对手带来巨大压力，最终帮助他们获胜。
3.3 使用模糊用语 使用模糊的词语是一种策略，当另一方的意图或请求难以被另一方接受时使用。
使用模糊用语可以避免整个谈判陷入僵局。
有时，一个谈判方会提出一些意愿或他们的条件来执行该决定，但是另一方却很难执行，但在这种情况下，继续进行谈判仍然至关重要，这时候，另一方则应当在充分坚持自己的初衷和初始立场的条件下，适当使用模糊用语，避免针锋相对地否定或者反对，这样一方面可以保护辛苦谈判得来的成果，另一方面，也可以避免使对方陷入尴尬的境地。在使用含糊的词语时，谈话者可以将问题拉到另一个方面，也可以在达成其他条款后再讨论这个问题，这样就避免了尖锐的直接冲突。
比如在2011年中联重科与巴西淡水河谷VALE公司所签订的14000吨堆取料机供货项目，在最后一次商务澄清将要结束的时候，对方突然非常严肃地对中联重科方的谈判谈对说：“我们要求将所有的国产部件换位进口部件”。对于堆取料机这类非标产品而言，部件的整体更换是会要大量的成本的，面对这个敏感的话题，中联重科方谈判人员就采用了模糊的应对方式：“现在也是中午了哈，不如我们先去用餐吧，好好享受享受，回来再行商议”！这种模糊应对的方式，将这
一事关重大的课题暂时搁置。在吃饭的过程中，中联方业务代表与 vale 公司方代表进行了非正式的谈话，交流这样需要带来的成本差异的范围，并强调这样的做法会破坏机器设备的兼容性，继而客户选择了放弃这个立场。而之前的模糊应答方式，正是为接下来的这一场非正式谈判做出了铺垫，使得双方都有了台阶可以下。又比方说，当谈判双方针锋相对的时候，可以用谈判语的方式作为过渡，让谈判的节奏变慢，让谈判双方的情绪归于平稳，如：我们休息一下可以吗？""不要意思打断一下、能听一下我方意见吗？"等委婉语，都能够让商务谈判交流的双方语气、状态以及行为得到缓解和放松，紧张的心态也会好很多，在这之后，双方都会对此次活动进行反思，反思的过程，双方提出的很多问题和想法都会得到"让步式"的解决和考虑。委婉语的使用意在为商务英语谈判建立好的交流环境，如果这个环境因为双方之间的利益冲突而产生矛盾，委婉语可以通过语言上的客气表达、语气上的转变、语调上的缓和，而让对方感受到谈判的诚意。
4. 商务英语谈判中委婉语的具体应用分析
4.1 委婉语在" 被动语态" 中的应用
以华盛顿国际快递公司为例，该公司 1979 年成立于美国西雅图，是发展比较早的国际物流服务公司，在世界很多地方开设了分公司。在进军中国后，与国内顺丰速递、圆通物流等进行了商务谈判，但谈判时经常使用"主动语态",这种语态环境一开始让双方的谈判陷入了紧张、相争的氛围。而后，中方谈判代表吸取教训，更多使用"被动语态"的"委婉语",效果明显好了许多。如："你已经好几年没有向我们公司订购任何货物了".对这句话进行被动语态改编之后，可以说"公司已经好几年没下过订单了。"可见，委婉语的语气更加缓和，而且少了"指责"的意味，陈述事实的同时，也清楚地表达了意见和想法。
4.2 委婉语在" 疑问句" 中的应用 因为商务英语谈判的过程中两国的文化不同，所以更多时候谈判的一方都会坚持自己原有经营原则和发展目标，所以为了不因为表达自身意愿而伤害到对方，可使用委婉语，用疑问的口吻，向对方表达自己的意见，并表露出征求对方意见的态度。如："你要确保每年都与我公司签订超过 200 万的订单合同".肯定的语气会让对方感到谈判的压力，用疑问句，效果会好很多，如："贵方可以承诺我方每年签订 200 万美金的合同吗？"二者都是在表达合作意愿和合同价格，但是明显后者的"委婉语气"更容易被人接受，也能在表达意愿的同时，促进谈判双方达成合作。又如："能再让利多一些吗？"看似有请求的意味，但是谈判的目的是要再提高让利。所以说，委婉语虽然代表着一种谈判态度，但是在态度温和的条件下也依然不要降低自身的谈判标准，委婉语只有使用的比较熟练、有丰富的经验，其语言表达的风格才能够达到游刃有余、张弛有度地效果。
4.3 委婉语在" 否定句" 中的应用 商务英语谈判中有很多时候双方的目的和诉求都是相对的、相矛盾的，所以在否定对方建议和说法的时候，应用"委婉语"可保证对方理智对话的同时，依然保持良好的心态去面对面交流和沟通。在一个商务谈判中，要提出与对方不同的观点，可以在句子前加，"我不是这样想的""我害怕"等短句，让后面的否定语言不生硬、比较委婉；也可以加入表达委婉语态的词语，如："也可以""真的吗""一直是"等，在肯定对方表达观点之后，阐述自己的观点，能够更加被对方所接受。
结论
商业谈判就像一场战争，有时是激烈的，有时是沉默的，但是无论谈判各方在想什么，思想的战斗都不会停止，谈判者通常需要保持外表上的冷静，从而创造一种神秘感，表示他仍在优势的位置，从而给对手施加压力。委婉语是一种非常神秘的武器，人越有礼貌，说的越委婉，说的语言越模糊，另一方就会感到越多的压力。因此，很好地使用它对业务谈判很有帮助。
要成为一个成熟，专业的商人，委婉语已经成为必不可少的技能，在商务谈判场合，无论是国内还是国外的，委婉语的使用现象随处可见。跨文化谈判是一门艺术性和技巧性的科目，在国际商务谈判中，学习英语表达技巧非常重要，它将很大程度上提升委婉语使用者的个人形象和专业度。委婉语的表达也成为帮助谈判者打破沉默，缓冲冲突，确保谈判成功实现的常用策略，我们应该学会有效地运用各种语言技能并提高各项谈判业务流程的能力，争取在谈判中取得理想效果。
致谢
时光飞逝，转眼我的大学学习生涯就要随着此文的搁笔而结束。在论文完成之际，谨向我的恩师、同学、同事和家人表达我最真诚的感谢! 首先，我要特别感谢我的导师***教授。老师为本论文的撰写倾注了大量的心血：从选题、论文大纲的拟定及多次的修订、理论指导直至最终的定稿。老师在各个环节都为我提出了许多宝贵的批评和意见，多次给了我新的思路和启示，为保证本论文的学术性及最终的顺利成文提供了有力支持。在和老师多次的交流和反复讨论中，*老师渊博的知识和严谨的治学给我留下了深刻的印象，使我受益匪浅。在此，我要再次深深感谢地感谢恩师，并衷心祝福恩师及家人身体健康，工作顺利！
此外，我还要衷心感谢系部的**老师、**老师、***老师、***老师等各位老师在学业和论文写作中给予我的指导和关心。
感谢我的同窗**、**、**、**、**、**和**，我们之间深深的同窗情谊是我此生的财富！
最后，这里我还要感谢我的家人，他们的支持和鼓励是我能够顺利完成学业的强大后盾！
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