2021- - 2022 国家开放大学电大本科《 商务谈判策略 》期末试题及答案（试卷号：
1341 ）
盗传必究
一、单项选择题（下列各题中只有 1 1 个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题 2 2 分，共 20分）
1 1 ．一般来说， (
) 适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A A ．书面谈判
B B ．口头谈判
C C ．个人谈判
D D ．小组谈判
2 2 ．- - 般而言， (
) 适用于小型的、常规性的商务谈判。
A A ．全景模拟法
B B ．列表模拟法
C C ．讨论会模拟法
D D ．以上选项都适用
3 3 ．下列不 属于营造低调气氛的方法是 (
) 。
A A ．问题诱导法
B B ．沉默法
C C ．疲劳战术法
D D ．指责法
4 4 ．下列不属于迫使对方让步的 策略的是 (
) 。
A A ．情绪爆发策略
B B ．红白脸策略
C C ．最后通牒策略
D D ．互利互惠的让步策略
5 5 ．谈判各方经过磋商达成合意而依法订立的设定、变更、终止各方权利和义务关系的协 议就是 (
)。
。
A A ．商务合同
B B ．商务谈判
C C ．商务条约
D D ．合作谈判
6 6 ． (
) 思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值 ；不是只要求对方让 步，而是一种温和而双赢的谈判。
A A ．零和谈判
B B ．双赢谈判
C C ．加值谈判
D D ．竞合谈判
7 7 ． (
) 是进攻和防卫的有效论战武器。
A A ．散射思维
B B ．快速思维
C C ．跳跃思维
D D ．逆向思维
8 8 ．影响商务谈判的主要因素不包括 (
) 。
A A ．会谈场合
B B ．接送礼仪
C C ．宴请程序
D D ．个人长相
9 9 ． (
) 是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感 情、营造友好气氛。
A A- - 威胁、劝诱式语言
B B ．专业性语言
C C ．礼节性语言
D D ．幽默诙谐的语言
10. 法国人 忌讳的鸟类是 (
) 。
A A- - 孔雀
B B ．麻雀
C C ．凤凰
D D ．乌鸦
二、多项选择题（下列各题中有 2 2 个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题 2 2 分，共0 10 分）
11 ．一场谈判的总成本是 (
) 几部分成本的总和。
A. 为了达成协议所作出的所有让步损失之和
B B ．为洽谈而耗费的各种资源之和
C C ．未达成协议
D D ．商务谈判的机会成本
12. 以下几项，属于对抗策略的有 (
) 。
A A ．指责策略
B B ． 先例控制策略
C C ．疲劳策略
D D ．摸底策略
13. 商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有 (
) 。
A A ．交谈中语言得体
B B ．肢体语言得体
C C ．谈话内容恰当
D D ．学会聆听
14 ．我国商务合同的形式一般包括 (
) 。
A. 书面形式
B B ．口头形式
C C ．其他形式
D D ．视频形式
15. 国际商务谈判中正式谈判阶段包括 (
) 。
A A ．询盘
B B ．发盘
C C ．还盘
D D ．接受
三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名 词后的括号中。每题 2 2 分，共 0 10 ）
分）
A A ．是指谈判气氛比较严肃和低落，谈判的一方或双方情绪消极、态度冷淡，这时，不愉快 因素构成谈判情势的主导因素。
B B ．是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上 出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此反复进行，直到所有内容都谈妥为止。
C C ．是指在与对方的合作中有意地犯一些错误，通过这种方式诱导对方表态，然后根据对 方的表态借题发挥，最后达到目的。
D D ．是指人们在长期的商务交往活动过程当中形成的表示尊重、友好、问候等的 约定俗成 的形式和规范。
E E ．是指以开诚布公的方式向对手陈述自己的观点和立场，尽快打开谈判局面。
16 ．横向谈判( (B B
) )
17 ．低调气氛( (A A
) )
18 ．坦诚式开局策略 (
E E
) )
19 ．示错印证法 (
C C
) )
20 ．商务礼节( (D D
) )
答：
16 ．B B
17.A
18 ． E
19.C
20 ．D D
四、问答题（简要回答下列各题。每题 0 10 分，共 0 20 分）
21 ．试列出谈判摸底的内容。
答：
在摸底阶段，谈判双方通过交流，一是交换意见，
二是通过各自的陈述和倾听，表明自己的 意见和了解对方的意见。
交换意见，包括：
(1) 谈判目标。
(2) 谈判计划。
(3) 谈判的进度。
(4) 谈判人员。
表明双方意图，包括：
(1) 己 方意图的表明。
(2) 了解对方意图。
22. - - 般而言，讨价还价策略包括哪几种？
答：
讨价还价策略主要有投石问路策略；
吹毛求疵策略；
感情投资策略；
最大预算策略；
最后通 牒策略。
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题 0 20 分，共 0 40 分）
23. 案例背景：一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上 上 8 8 点 开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一下。”
数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后 又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄 得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。
问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？（0 10 分）给我们的启发是什么？（0 10 分）
答：
在本案例中，日方运用的是疲劳策略。
本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个很有效地策略。通过疲劳策略，能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利或被动的局面。
采用这种战术，需要注意：谈判前期 要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态度，切忌不 要以硬碰硬，以免引起对立，使谈判破裂。
24. 案例背景：沈阳电缆厂的徐厂长赴芬兰采购设备，外商把他领到一条全自动生产线 旁，向他介绍该生产线的自动控制台。徐厂长心里对这条生产线是比较满意的，但是他半天不动声色，外商首先沉不住气了，主动报价 6 296 万美元。这时，徐厂长慢条斯理地说：
“ 报价过高， 按惯例，旧设备是新设备价格的20%。
。
”：
外商说：
“ 这套设备虽然使用过，但只用了 1 10 000 多个小 时，算成本我们至少已经花了 0 800 。
万美元。
”
“ 买使用过的设备， 就是图便宜，希望贵公司能予以理解。”徐厂长不卑不亢地说。次日，外商表态：“为了表示诚意，我们愿意把价格降低 4% 。
” 徐厂长则不以为然地说：
“ 我国目前还是 一个发展中国家，市场潜力很大。如果设备价格合适，双方成交，我们还能为贵公司进入中国市场省下一大笔广告费呢！”
外商听后连忙说：
“ 既然徐先生一片诚意，那么我们可以把费用降低 13. 7% 。
” 徐厂长平静 地说：“尽管价格还不算低，但为了今后的合作，我们愿意接受。不过设备运输和我方 人员的培训费用，必须由贵公司承担。”至此，双方达成协议。
问题 ：从本案例看，这次商务谈判经过了哪些过程？0 (20 分) )
答：
通过此例可以看出，商务谈判双方协议的达成并非一蹴而就，要经历一个相互交流、相互妥协的过程。这个过程中，谈判双方要面对一些问题，并能够运用策略解决问题，包括报价、还价、有条件地让步，同时还要在恰当的时机和方式选择结束。很显然，徐厂长在谈判前对该设备的情况做了详细的调研，这样做到了知己知彼，谈判时很清楚地知道对方的报价是否有
还价的余地。