复习参考
一、名词解释 谈判
商务谈判
谈判要素
谈判信息
谈判气氛
议程 二、单项选择题
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(
)。
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
2、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(
)上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
3、对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于(
)因素。
A.商业习惯
B.政治状况
C.财政金融状况
D.社会习俗
4、谈判小组负责人的主要职责不包括下面的(
)。
A.监督谈判程序
B.掌握谈判进程
C.代表单位签约
D.负责接待谈判对手
5、对一个国家政治状况进行调查，主要是以下(
)方面的调查。
A.根据对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.国民生产总值
D.政治背景
E.政府间的关系
6、购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人最可能是（
）
A.普通工人
B.采购部经理
C. 设备操作员
D.总工程师
7、修改对方发盘条件的行为是（
）
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.签约
8、负责对交易标的物品质谈判的是（
）
A.谈判小组的领导人
B.技术主谈人
C.法律人员
D.翻译
1、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的最理想的数量一般为（
）。
A、4 人左右 B、8 人左右 C、12 人左右 D、16 人左右
2、倾听技巧中最基本、最重要的是（
）。
A、集中精力地倾听 B、有鉴别地倾听 C、克服先入为主的倾听 D、通过记笔记来倾听
3、谈判准备过程中首先应进行的分析是（
）。
A、自身分析 B、对手分析 C、市场分析 D、环境分析 4、模拟谈判应该在（
）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 5、在不考虑其他因素的情况下，如果已知加成率是 10%，完全成本是 100 元，则本方最低报价应为（
）。
A、110 元 B、101 元方 C、121 元 D、111 元 6、谈判的时间是一个比较重要的概念，它包含(
)。
A、黄道吉日八八 B、仅指开谈的日期 C 仅指谈判的议程安排 D、可以进行的期限 7、国际商务谈判人员的知识面应涉及到（
）等方面。
A、金融、贸易、工程、技术、机械 B、语言、文字、法律、技术、交通 C、金融、商务、语言、法律、技术 D、银行、交通、技术、财务、心理 8、一个合格的谈判手，除应具备必要的商贸谈判知识外，还应具备（
）。
A、谦让的能力 B、应变的能力 C、谋和的能力 D、抗酒精能力 9、谈判中报价的含义是（
）。
A、价格 B、目标价格 C、价格策略 D、提出交易条件 10、影响商务谈判能否成功的关键阶段应该是（
）。
A、开局阶段 B、报价阶段 C、磋商阶段 D、成交阶段 11、僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（
）。
A、准备 B、开局 C、摸底 D、磋商 E、成交 F、签约 12、谈判人员应具备(
)。
A、横向型知识结构 B、纵向型知识结构 C、“T”型知识结构 D、“H”型知识结构 13、根据我们的教学要求，我们认为像“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”的提问属于(
)。
A、探索式发问 B、借助式发问 C、证明式发问 D、诱导式发问 14、谈判摸底是通过（
）进行的。
A、开场陈述 B、自我介绍 C、提建议 D、互相问候 15、为了强化己方的谈判力量，组成谈判班子时，可选择的伙伴有（
）。
A、同城企业 B、党委 C、政府中权僚 D、流氓地痞 16、1972 年，美国总统尼克松访华，周总理在欢迎宴会上祝酒说：“由于大家都知道的原因，中美两国隔断了 20 多年。”这里使用了（
）表达法。
A、直陈 B、冲击 C、协商 D、幽默 17、在谋取谈判主动权时，“货比三家”是（
）的最佳策略之一。
A、对付同行 B、卖家对付买家 C、买家对付卖家 D、同城卖买间 18、不可以作为中性话题的（
）。
A、叙旧 B、气候 C、热点事件 D、家庭琐事 E、沿途见闻 19、合同的签订应注意（
）。
A、字数不超过 3 千字
B、一定要用母语 C、交换要等价
D、标准格式 20、“陈主任，既然大家的货色相同，对您来说向谁购买都无所谓，可是对我却有着完全不同的意义。所以，还是让我为您提供这项服务吧！我担保您会满意的！”这是典型的（
）成交法。
A、暗示法 B、优惠法 C、明朗法 D、含蓄法 21、当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是（
）
A、全面让步 B、中止谈判 C、继续磋商 D、退出竞争
D 22、对待对方的开价，正确的做法是（
）。
A、马上还价 B、要求对方说明依据 C、提前打断对方的陈述 D、．认真倾听并记录 D 23、钢材出售企业的期望卖价为每吨 4600 元，买者则只愿意以每吨 3800 元购进，这属于交易条件存在（ ）。
Ａ、联系性Ｂ、差异性Ｃ、可调性 Ｄ、都不是
B 24、哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（
）
A、情绪宣泄 B、转移注意力 C、提高业务能力 D、提高心理素质 C
25、能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（
）。
A、最佳目标 B、最低目标 C、实际目标 D、可接受目标
D
26、因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（
）。
A、第一印象 B、晕轮效应 C、先入为主
D、选择性知觉 B 27、你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（
）
A、坚持立场，毫不让步 B、利用我方优势，给对方造成压力 C、巧妙地运用灵活变通的策
略 D、激怒对方，使他丧失理智 C 28、迫使对方让步的最有效方法是（
）。
A、创造竞争条件
B、承诺给对方个人的好处 C、以退出谈判威胁对方 D、乞求对方同情 A 29、如果是国际间的贸易，最主要的障碍是 (
) A、社会文化差异 B、 关税与非关税壁垒 C、 政府的各种政策规定 D、 国际间的市场行情变化 A 30、商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本，（
）。
Ａ、达成协议Ｂ、双方负责人在合同上签字Ｃ、合同开始履行
Ｄ、合同履行结束并获得利益
D 31、商务谈判中，立场和利益的关系应该是 (
)。
A、立场服从利益 B、利益服从立场 C、两者同样重要 D、都不重要 A 32、商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（
）
A、社交需要 B、安全需要 C、生理需要 D、尊重需要
A 33、商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（
）。
A、示弱以求同情 B、以权力限制为借口 C、以攻对攻 D、顾左右而言他 D 34、所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（）
A、国家政策和法律规定的标准
B、实力较强一方的标准 C、行业标准 D、通行的惯例 B 35、谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（
）
A、 市场的供求关系 B．销售渠道与促销宣传 C、 顾客承受能力和需要 D、 政府干预 B 36、谈判出现僵局时，正确的的策略是（ ）。
Ａ、进行人身攻击Ｂ、单方面率先做出让步Ｃ、使用高压手段使对方屈服Ｄ、改变谈判地点或人员 D 37、谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（
）。
A、反诘式提问 B、借助式提问 C、模糊式提问 D、强迫选择式提问 D
38、谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（
）。
A、证实式提问 B、开放式提问
C、封闭式提问
D、诱导式提问 C
39、一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（
）。
A、当事人对合同后果存在错误认识 B、以合法形式掩盖非法目的 C、违反法律、行政法规的强制性规定 D、无权代理行为人订立的合同
A 40、以下环节中属于正式谈判阶段的是（
）。
A、预备会议 B、签订合同 C、报价与磋商 D、履约管理 C 41、与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（
）。
Ａ、第三地谈判Ｂ、主座谈判Ｃ、客座谈判 Ｄ、主客座轮流谈判 Ａ 42、在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（
）。
A、法制的方法 B、暴力抢夺的方法 C、磋商、调和的方法 D、公开竞争的方法
C 43、在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（
）。
Ａ、主动进行解释Ｂ、做出书面说明Ｃ、对方要求时再做出解释 Ｄ、只进行口头说明 C 44、在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（ ）。
A、坦诚式开局 B、保留式开局 C、挑剔式开局 D、一致式开局 D
45、在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（
）
A、不做无谓的让步 B、要与对方做同等幅度的让步 C、 一次让步的幅度不要过大 D、先让步次要的，再让步较重要的 B 46、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（
）。
A、掌握谈判进程 B、向主谈人提出解决专业问题的建议 C、修改谈判协议草案 D、准确找出双方存在的分歧或差距 A 47、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（
）。
A、将年长者介绍给年轻者 B、将男性介绍给女性 C、将主人介绍给客人
D、将职位高的介绍给职位低的 B
48、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（
）。
Ａ、报价中的含水量Ｂ、被人瞧不起Ｃ、准备还价的次数Ｄ、与自己目标价格的差距
A 49、征得另一方当事人的同意后，当事人把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，属于（
）。
A、协议变更 B、协议解除 C、协议转让
D、协议中止 C 50、属于谈判人员专业能力的是（
）。
A、团队精神 B、对国家相关的经济政策和法律法规的了解 C、良好的语言表达力 D、酒量
三、多项选择题
1、按照谈判信息的载体分，谈判信息包括(
)。
A.语言信息
B.文字信息
C.科技信息
D.声像信息
E.实物信息
2、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(
)。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
E.便于专心谈判
3、模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为(
)。
A.对客观外界事物的假设
B.对谈判对手的假设
C.对谈判己方的假设
D.对谈判成果的假设
E.对谈判时间的假设
4、谈判准备阶段的工作有（
）
A.收集信息
B.询盘
C.制订谈判方案
D.模拟谈判
E.发盘
5、开局阶段谈判人员的主要任务有（
）
A.创造谈判气氛
B.讨价
C.开场陈述
D.报价
E.交换意见
6、谈判中使用自我介绍的场合有（
）
A.会议
B.正式交流
C.分散活动
D.有下级在场
E.无人代为介绍
7、发盘失效的情况有（
）
A.过期
B.拒绝
C.还盘
D.接受
E.签约
四、简答题
1、简述商务谈判的基本原则。在谈判桌上如何坚持合法原则？如何坚持人与事分开？ 2、如何获得有关谈判对手的信息资料？
3、合理谈判班子的结构应该是怎样？谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？选拔谈判小组成员应考虑哪些条件？ 4、如何进行谈判场地的布置？ 5、谈判的目标分那几个层次？ 6、一个合理的谈判方案应该具备什么特点？ 7、谈判模拟的形式有哪些？须注意些什么？
8、谈判议程分哪两类？细则议程的主要内容有哪些？ 9、什么是谈判气氛？谈判气氛有哪几种类型？如何建立良好地谈判气氛？ 10、按照国际贸易惯例，函电谈判一般包括哪些环节？ 11、衡量谈判成败的标准是什么？ 12、狭义的谈判主要分成那几个阶段？ 13、开局的策略有哪些？ 14、如何做好商务谈判信息传递的保密工作？ 五、案例分析题 （一）某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题：
1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 3、如何调整谈判人员? 4、作上述调整的主要理论依据是什么?
（二）
中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”
通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。
请回答：
（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？
（2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？
分析提示（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。
（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度，并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求。尤其要注意在场下社交活动中，不要私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。
（三）菲菲陪母亲来到国贸大厦想给母亲买一件衣服。商场中衣服花色品种众多，菲菲和母亲好不容易看中了一件，她们看价签上标价为 580 元。菲菲问售货员能否再优惠一些，售货员说：“这已经是促销价了，原价 980 元。”菲菲母亲说：“太贵了，我上月买的一件与其相似布料的衣服才 450 元。”店长走了过来说：“你真想要的话，
570 元吧。”菲菲：“啊，才便宜
10 元。”……
根据案例回答问题：该母女俩进行的是何种类型的谈判？该谈判的基本构成要素有哪些？
分析提示：该母女进行的是服装买卖谈判。
该谈判的构成要素有: 菲菲、菲菲母亲、营业员、主管
标的——服装、议题——价格
地点——商场