案场喊控术语
案场秘书工作就是整个销售案场得中枢神经, , 销售现场得氛围如何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问得情绪。所以案场秘书要营造好案场气氛, , 随时播报销售信息、销控情况及项目介绍等、
①、
报房源: :
１) ) 、案场秘书听到置业顾问询问房源就是否可以介绍时, , 首先要查瞧销控表, , 然后以准确、快速、清晰及连贯性得广播此房源就是否售出或可以推荐, , 播报顺序就是先报位置与面积, , 然后根据置业顾问得需要才报价格。
注: : 严禁同时报位置、面积与价格, , 不可以另推其她房源; ;
具体程序: :
销
售
员: : “总台" "
案场秘书: : “请讲”
销
售
员: : “ 请问有没有 X XX 面积得房子, , 可不可以推荐( ( 就是否售出？) ) ”
案场秘书: : “恭喜, , 可以推荐, , 位置……, , 面积……( ( 对不起此房已售出, , 请推荐其她房源) ) ”
销
售
员: : “请问单价多少”
案场秘书: : “单价 X X Ｘ”
注: : 置业顾问与秘书要密切配合, , 使用暗语, , 一般置业顾问问题得最后两个字即秘书得答案
2) 、置业顾问要熟悉销控, , 一般情况可先问 2 2 套已售出房源, , 再问
1 1 套未售房源, , 使客户感觉到房源热销。
具体程序: :
销
售
员: : “总台”
案场秘书: : “请讲”
置业顾问: : “请问 X X 号楼Ｘ单元 X X 层 层 X X 户得, , 就是否售出？( ( 可不可以推荐) ) ”
案场秘书: : “对不起已售出, , 请推荐其它房源" "
销
售
员: : “请再帮我瞧一下Ｘ号楼Ｘ单元 X X 层 层 X X 户得, , 就是否售出？( ( 可不可以推荐) ) ”
案场秘书: : “对不起已售出, , 请再推荐其它房源”
销
售
员: : “请再帮我瞧一下Ｘ号楼 X X 单元Ｘ层 X X 户得, , 可不可以推荐( ( 就是否售出 ?) ”
案场秘书: : “恭喜, , 可以推荐, , 位置……, , 面积……”
置业顾问: : “请问单价多少”
案场秘书: : “单价 XX ”
②、
动态信息通报: :
1) 、从社区回来得置业顾问请注意, , 刚刚定出几套房源X ,X 号楼X X 单元 X X 层 层 X X 户已经定出, , 请不予推荐; ;
２) ) 、参观房源情况: : 案场置业顾问请注意, , 下面播报 一下正在社区参观房源情况X ,,X 号楼 X X 单元Ｘ层Ｘ户 X X Ｘ平方正在参观( (报 报 3 3- -4 4 套 ), 以上房源请置业顾问不予重复介绍; ;
3) 、已定房源情况: : 案场得置业顾问请注意, , 下面播报一下已定
房源情况X ,X 号楼 X X 单元 X X 层Ｘ户已经定出, , 请不予推荐。
注: : 已定房源根据时间情况播报, , 可报销控房源或当天已售房源、及以前已售房源
③、成交恭喜
1) 、成交前标准用语: : 全体工作人员请注意X ,X 号楼Ｘ单元 X X 层X X 户ＸX X 平方即将售出, , 请不予推荐
注: : 及时用铅笔在房源表上标注, , 以防重复推荐
２) ) 、成交后标准用语: : 全体工作人员请注意X ,X 号楼Ｘ单元 X X 层 层 X X户 户 X X Ｘ平方已经售出, , 请不予推荐。请大家恭喜 X XX 先生( ( 女士) )成为 XX( 楼盘名字, , 比如: : 亚星盛世家园) ) 尊贵得业主, ,祝 祝 X XX 先生( ( 女士) ) 身体健康！万事如意！
注: : 成交恭喜声音一定要宏亮, , 抓住时机, , 用自己得激情感染案场所有客户, , 祝福语要多样化, , 不能一成不变
要求: : 案场得所有工作人员必须放下手中其它工作, , 整齐得鼓掌, ,发现一次不鼓掌者罚款 0 20 元。
④、签合同再次恭喜
签合同再次恭喜: : 全体工作人员请注意, , Ｘ号楼 X X 单元 X X 层Ｘ户, ,已成为 XX( 楼盘名字, , 比如: : 亚星盛世家园) ) 尊贵得业主请大家恭喜ＸＸ先生( ( 女士 ), 祝ＸX X 先生( ( 女士) ) 合 家欢乐！心想事成！
⑤、项目简介播报
播报标准: : 语速不能过快, , 声音不能过大要以柔美得声音连续性得播报
播报内容: : 开发商简介、景观销讲、楼盘特点等
注: : 一定要熟读
场 关 于 销 售 现 场 P SP 配 合
一、逼定 —— 用霹雳手段, , 显菩萨心肠
购房就是人生得大事, , 选择大宗商品, , 在做出决定时, , 客户总会认真考虑就是否适合自己, ,
在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎甚至一系列得生理与心理反应。在关键得时刻, , 我们利用逼定帮助客户做出幸福得选择、对于逼定而采取得办法, , 一些人认为我们做“托 ", 其实各行各业都有“托 ”, , 但托并不等同于骗, , 其目得不一样, , 骗就是把假货说成真货, , 把次品说成正品, , 从而造成消费者经济上得损失、而我们对自己得产品、价格、服务都有信心, , 所有得销售促进得出发点都就是好得。对于客户来说, , 在不断上升得房地产市场形势下, , 早买早收益, ,晚买会受损、在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等楼盘, ,上月购买总比下月购买价格要低, , 客户得到实打实得利益、因为我们善意得帮助, , 客户安居乐业会感激我们一辈子、
我们就是专业售房, , 一个月卖１００套与三个月卖 0 100 套对我们来说其经济效益肯定就是不一样得, , 因此我们要加快意向客户得购 买速度、而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度, , 这在心理学上叫“马太”效应, , 就像我们去餐馆饭店吃饭一样, , 若就是吃客来来往往, , 找个坐位都很难, , 我们就会判断这家得饭做得肯定有特色, , 若就是冷冷清清, , 我们就会觉得这家饭店有问题, , 不敢进了。
用霹雳手段, , 显菩萨心肠, , 就就是这个道理, , 促进意向客户快速做
出决定, , 就是一件多方收益得善事、卖得房子越多, , 善事做得越多、
二、逼定得前提与客户得表现
在什么情况下开始现场配合, , 火候如何掌握? ? 就是案场管理者与销售人员必须要清楚得事情。主要有以下点: :
逼定得前提条件就是客 户意向程度达到 6 6 成以上。
一就是对项目很有兴趣, , 确定对方喜欢房子, , 产生了明显得购房欲望、二就是客户能够当场下定, ,带 可以询问与判断客户就是否带 100００元钱或者银行卡。三就是客户如果提出要求我方能够接受与解决。具体表现有选定了具体位置, , 对价格没有大得抗性, , 重点关注问题与决定买不买房得疑虑得到了解决, , 家庭决策人同意, , 首付款、按揭、签约时间、优惠期望符合要求。
逼定前存在得问题一就是在与别得项目之间选择; ; 二就是在不同得房源、位置之间选择; ; 三就是在现在买还就是等一段时间再买犹豫; ;四就是等待有经验得或者将给与帮助得亲友 信心与建议; ; 不相信房子卖得这么快; ; 不完全相信没有自己相中得房源; ; 对已经上涨得价格感觉吃亏; ; 不相信没有多一点得优惠等等现象与心理活动。
在具体消费行为表现上与场合上有以下行为与细微动作: :
１、扬起眉毛, , 瞧她得同伴; ;
2 2 、低头、搔首; ; 咬嘴唇; ;
3 3 、对您说得优点点头, , 表示赞同; ;
4 4 、揉拭下巴或后脑勺; ;
5 5 、以手指敲桌面; ;
6 6 、露出沉思表情; ; 或者满意地微笑; ;
７、身体前倾、显示兴趣; ;
8 8 、拿起或握住推销资料; ;
9 9 、重复问己经问过得问题; ;
10 、客户对产品无疑义, , 询问付款方式时
11 、自己拿计算器核算房款; ;
1 1 ２、瞧 定单、瞧合同条款、问如何办按揭, , 计算每月还款额; ;
１3 3 、问能不能小订或者提出要求保留房源; ;
14 、表示对产品满意, , 要求更多得优惠, , 提出可以为您带来客户换取优惠; ;
１5 5 、脸色得变化, , 由白变红; ; 手心出汗; ;
１6 6 、不停得喝水、抽烟; ; 甚至去卫生间; ;
1 1 ７、不断打电话咨询亲友意见等; ;
１8 8 、话题渐渐集中在某房源时或者装修上; ;
1 1 ９、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时; ;
20 、客户犹豫不决要求您参谋得时候; ;
21 、客户多次来现场, , 表示满意; ;
22 、客户突然带亲友来参谋; ;
２３、客户受现场热销气氛影响兴奋不己; ;
２4 4 、客户表示带得钱不够交定金时; ;
25 、现场有两组客户同时洽谈一套房子得。
三、逼定得具体方式
1 1 、销控: : 即控制房源, , 过去我们买房子时对客户就说只剩一套了, ,有时越这样说, , 客户还越买, , 一就是破釜沉舟, , 二就是让客户觉得卖得快, , 说“您别不相信, , 只要您不卖今天下午就有客户瞧房”另外, , 通过销控表或销控板做销控。
2 2 、喊柜: :
销售员: : 总台, , 请问某某房源有没有？
秘书: : 对不起, , 某某房源已经售出。
销售员: : 总台, , 请问某某房源可不可以推荐？
秘书: : 恭喜, , 可以推荐、
说有没有就是要求秘书销控, , 说可不可以就是放出某套房源。一般得 经验要求大家先问两套已经售出得房源, , 秘书报此房已经售出, ,让客户感觉房源热销。
3 3 、假电话: : 分打进来得电话与打出去得电话。打进来得电话: : 两个电话打来打去, , 一旦有人接电话, , 立即挂掉。打出去则按挂断键。
4 4 、同事间得配合: :
见客户犹豫时, , 问“您定哪套房子？”
销售代表无法解决问题时; ;
客户犹豫下不定时; ;
客户进门时等情况都需要同事配合; ;
帮助接待同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合; ;
现场配合前需要了解意向客户得具体情况与意向程度, , 当值销售员释放配合信号, , 或者现场组织者让销售员到前台接听电话了解情
况。
5 5 、上 下级黑白脸配合: : 利用上级得职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6 6 、假客户: : 安排假客户来瞧房, , 讨价还价, , 抢房子, ,
或直接利用身旁意向大或关系好得客户做配合挑起气氛。
7 7 、假定单: : 利用提前制作好得定单, , 让客户瞧到房子卖得很快, ,而且都就是一样得优惠。
8 8 、假传真: : 利用客户要求保留房源即将定方得传真让客户相信, ,某套房源现在不定就没有机会了。
四、具体操作
( 一) 、自我逼定 1 1 、项目得热销状况解说、
好房子不等人啊, , 既然喜欢千万别留下遗憾。或者拿出定单让客户瞧: : 这些都就是今天刚订出得房子、
２、问客户带钱没有。
先探 知她有没有带钱, , 带了多少, , 还有其它什么可以 封定, , 现金、信用卡都可以。
３、如果客户要求保留、
真得对不起, , 我没有保留房子得权利、我很想给您保留, , 但不能保证您过来得时候这套房子还有。因为现在每天都在销售, , 我们0 10 余同事, , 客户又很多, , 房源非常紧张、
４、利用涨价或者优惠活动即将结束逼定。
５、对来过一次得老客户
销售员说: : “孙先生, , 实在抱谦, , 您想要得那套 A A 房源我没给您留住, , 昨天给我同事得一个客户抢走了, , 您瞧您再考虑一下其它房源吧！”
客户说: : “嗯？我要得就是 B B 套不就是Ａ套呀？”
销售员说: : “噢, , 对对, , 我记错了, , 实在太好了, , 那一套还留着呢, , 要
不您今天就定一下吧, , 万一真被别人定走了, , 您我都挺遗憾得！”
( ( 二) ) 同事之间
案例 1 1
假如乙销售员得客户对某套房意向比较强, , 且仅此一套。经过商量后甲给乙配合。
电话响起接听后甲故意向说: : 乙, , 您得客户刚才打电话说下午要定某套房, , 她让您下午三点钟准时在售楼部等她、
乙说: : 那让她下午来吧, , 可就是她很喜欢这套房子, , 怎么办？唉, , 反正都就是我得客户, , 谁买都一样, , 谁先定就是谁得。
案例 2: 传真 配合与现场配合。
如果赵销售员得客户意向比较强, , 而且锁定了某套房源、赶快草拟一份传真, , 让公司发过来。上 面表明: :
某某售楼部钱: :
您好！
您发过来得２＃楼 4 4 层东户户型图与价格我与家人已经瞧过, ,这套房子我们比较满意, , 决定明天上午过来直接签订合同, , 请您给我保留一下。
拜托！
您得客户某某
２0 0 ０6 6 年9 9 月 月 1 1 ６ 日
钱销售员把这份传真让赵销售员瞧, , 让赵介绍别得房子。赵拿给现场意向客户瞧, , 并且说: : 对不起, , 我得客户也非常喜欢这套房子, , 她很快就决定了。如果我得客户定了, , 您得赶快跟您得客户解释一下, , 尽量推荐别得房子。
钱: : 赵, , 请您推荐别得房子吧, , 我得老客户下午要来定这套房子, , 就这一套了, , 她非常喜欢这个户型与 位置。
赵: : 钱, , 上次我让过您一套, , 这次主要瞧客户了, , 上次客户还在抱怨我。大不了, , 按照公司规定, , 谁先定就是谁得、
案例 3:
甲: : 仔细聆听乙销售代表所介绍房源, , 走上去问: : “××, , 您现在介绍得就是哪套房子" " 。
乙: : “五楼最后一套”、
甲: : “那一套我可就是给某某留着得呀, , 她今天下午就要来交钱了”。
乙: : “公司规定房子没有交钱之前, , 谁都可以介绍呀”。
客户意向小时
, , 甲说: : “那好吧, , 您先介绍吧 ",
说: : “那我得给我得客户打个电话, , 瞧她能来不能来。”
一个销售代表从外边回来说: : “厉害, , 刚才小王得客户在经理办公室定了 3 3 套 房子！" "
案例 5: 利用两组客户配合
甲、乙两个销售代表同时告诉自己得客户: : “您瞧, , 您得眼光不错, ,那边那组客户也正在谈这套房子呢！”( ( 不就是一套房子, , 都可以) )
现在正好有其它购买同楼层得客户, , 让她们抢购同一套房子, , 造气。若有一方败落, , 则小声告诉她, ,、 帮助推荐一套给关系客户保留房、
此种办法秘书与销售经理可以经常利用, , 互相逼定、
案例 6; 让两组客户共同瞧一套准现房、
甲客户刚去, , 立马带着乙客户去瞧, , 两组客户共同瞧一套房子, , 意向大得一定会紧张、
销售员说: : 某某先生, , 我们赶快下去吧, , 您瞧她们也很满意这套房子, , 先下手为 强。
( ( 三) ) 、上下级配合
案例 1:
客户意向大时, , 增加上下级配合
甲可走入办公区域, , 请经理出面“吴经理, , 您瞧昨天我那个客户非
常有意向, , 您也知道, , 现在乙得客户也想买, , 您瞧怎么办？
经理: : “那没法办, , 按公司得规定, , 谁先交钱, , 就就是谁得。”
案例 2:
客户要订房要优惠, , 销售经理故意打电话给老总
经理: : 这有一个客户要某某房源, , 要定某某房子, , 想要 1 1 个点额外优惠。您知道我手里没有优惠, , 您瞧能不能把您得权力放一下, ,这个月我还没有向您申请过、
那得您签字啊, , 那好, , 我晚上找您签字。啊！销售员没有提成, ,那我知道了。行, , 让销售员 写一个优惠申请书, , 好好, , 谢谢! ! 再见！
( ( 四) ) 公司人员定房促进配合
分为烘托分为得间接配合与针对房源得直接配合两种, , 此种办法最为烘托氛围, , 但就是人员需要提前组织。
１、烘托氛围配合。瞧准意向客户情况, , 让配合人员直接定房, , 写定单到财务室直接办理手续, , 恭喜送鲜花, , 全套流程走完。
2 2 、针对房源直接促进。
一就是针对意向客户要定得房源, , 要定但就是因为定金不够或者其她因素暂时没有办法定, , 只有等待。
二就是针对意向房源邻近得位置, , 抓住时间定出, , 让意向客户紧张。
五、销售代表做好逼定得基本要求
1 1 、心态要保持平如
客户掏钱时会紧张、敏感, , 销售代表一定要放松, , 而且在心中给自己一个信念: : 即客户买房前肯定要提出一些出格得理由。
２、对客户心理揣摩要到位
意向大不大, , 想买, , 您钱少了, , 给也收, , 想不买, , ５0 0 元也要不定、
若客户回家后与家人商量时, , 会自己找楼盘优点说明自己下定金得原因。
判断客户就是否真得有购买意向, , 问她不愿下定得原因。
3 3 、把握成交时机, , 不要怕提出成交抱一次成交得信念, , 若客户当时不下定, , 就有可能永远失去了。
要求, , 就象追女朋友, , 不提就有可能失去机会了, , 不要再说: : “曾经有一个非常有意向得客户摆在我得面前, , 我没有去珍惜- -－ －- - — －- - 、
4 4 、逼定时张驰有度, , 不要穷追猛打客户若就是紧追猛打而紧张, ,出现低头、侧坐, , 目光乱瞟时, , 不要逼定了, , 让其回去考虑、
５、让客户注意力集中于一点, , 不要随便介绍其它房源。
六、案场组织者要求
1 1 、销售经理要熟悉每组意向客户情况与客户进展情况, , 对要到访得老客户提前分析, , 应对措施提前设置、
2 2 、与意向客户销售员随时保持信息传达, , 销售员需要配合, , 一个手势, , 一句话求助, , 立即组织。
3 3 、客户就是逼不死得, , 即使逼定后没有成交, , 也让客户感到我们项目得热销, , 对客户造成紧张。