电商销售计划 电商销售计划 电商销售计划
一：核心指标
（一）
1：销售计划
500 万
2：毛利率占
55%；
毛利额 275 万
3：主成本占
45%；
225 万
4：推广传播费用占 25%;
125 万
5：人员工资费用：
15%
75 万
6：店铺基础费用：
5%
25 万
7：利润：
10%
50 万
8:
复购率：30%
9：转化率：
2%-5%左右
（二）运营体系建立，流程清晰，团队磨合稳定，打造营销型创新团队，KPI 考核合理化 二丶年度运营核心规划
1 丶运营思路:天猫+整合流量渠道+会员营销+品牌营销+爆款打造+核心技术 2 丶全年各阶段的运营规划和计划丶目标与成本控制预算，运营团队磨合与稳定，任务落实到人，岗位工作流程标准化 S0P 规范制定，KPI 考核机制及核心指标确定，客服体系，营销推广资源共享与分工 3 丶产品定位丶风格定位丶拍摄图片丶天猫上新，详情页制作，店铺管理与内功丶装修与视觉营销，策划文案 4 丶店铺推广引流主抓直通车丶钻展丶淘宝客，店内关联搭配与套餐优化 5 丶活动策划丶大促策划比如明星代言活动及双十一丶双十二大促活动等。
6 丶社交媒体的运营，微信丶微博的日常运营与推广 7 丶会员多层级与积分制方案，会员关怀，用户体验提升，老客户优惠活动 8 丶日常维护管理丶网店优化，数据监控分析来调整运营方向（店铺丶行业丶用户丶活动数据等）
9 丶团队统筹协作与部门沟通协调，供应链的管理梳理（产品丶市场丶仓储丶物流等）
三: : （市场分析略）市场定位：
市场策略 1 丶品牌定位策略：普罗旺斯原创设计品牌，工匠精神情怀，崇尚自信丶优雅丶自然丶从容健康的品牌风格，追求极致的细节完美，香草养颜健康，内调外用的养颜健康理念； 2 丶消费人群定位：主要客户群为 20 岁-45 岁时尚浪漫女性 3 丶产品线定位策略：根据护肤类目年度产品生命周期变化，合理布局每季度的产品品类和及各品类 SKU 数量 4 丶全年运营节奏定位，严格按照护肤类目产品生命周期制定合理的上新计划，热卖计划和清仓计划，合理控制商品库存，提升售罄率。
5 丶价格定位策略：按照市场和保证 毛利情况定价 价格定位需要定位在主流价格区间，扩大受众人群 6 丶渠道定位策略：以天猫店为主，淘宝店为辅，另外可以申请入驻京东和国际频道 7 丶运营策略：前期需要通过市场分析找准市场精准切入点，可以选择熏衣草精油产品，主做单品爆款，通过拳头产品打开知名度和销量，中期每个品类打造 1-2 个爆款形成爆款群，通过各品类爆款做关联销售和店内促销以及活动和推广，带动其他产品热销形成全店大爆款+小爆款，后期注重店铺品牌营销和会员营销，逐步减少推广费用比例，提升利润率。
8 丶推广方式策略：SEO+直通车+钻展+硬广+少量刷单+聚划算+官方其他活动+主题活动+类目活动+日常活动+会员营销+新闻事件策划+社交媒体运营 9 丶视觉策略：店铺整体页面保持高端优雅自然的品牌风格，立体产品陈列设计突出工匠精神情怀，活动页面丶推广页面保持整体风格一致。
四：全年销售分解计划：推广费用整体预算说明：
2016 年销售分解计划 （全年 500 万销售）
1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月
流量 10000 15000 30000 50000 50000 50000 40000 40000 50000 60000 90000 90000 575000 转化率 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 2% 3% 3% 3% 2%
客单价 200 200 200 200 200 250 250 250 250 250 250 250
销售额
4 4
6 6
12
20
20
25
20
20
25
37.5
67.5
67.5
324.5
付费流量 10000 15000 25000 40000 40000 40000 28000 28000 35000 40000 45000 45000 391000 搜索流量会员回头等
5000 10000 10000 10000 12000 12000 15000 20000 45000 45000 184000 推广预算 3 3 5 8 8 8 5.6 5.6 7 8 9 9 79.2
活动 双旦节
三八节 新品 五一节 年中大促 新品 新品 九九大促 国庆大促 双 11 双 12
试用
免费试用 试用 试用
试用
流量
单价
转化率
销售 0
7.5 30 25 62.5
聚划算
15
15 15
30 25 100 流量
30000
30000 20000
35000 28000
单
100
1000 150
88 88
价 转化率
5%
5% 5%
10% 10%
费用
4
4 4
4 4 20
销售汇总 4 6 12 20 35 25 35 35 25 45 127.5 117.5 487 推广费用 3 3 5 8 12 8 9.6 9.6 7 8 13 13 99.2 站外推广预算
28.4 费用合计 125 万左右，占计划销售的 25%左右，站外推广的微信推广 20 万可以不计算入内，后期单独产生效益；另外店铺申请进度延迟的情况，销售计划顺延季度！！！！！！！
（1）：站外推广计划说明 *****品牌站外推广预算和计划
作用 收费方式 预算 合计费用 开户起点费用 效果 备注 百度推广 品牌推广，链接到商城，便宜客户搜索找到我们 点击付费 100/天 36000 5000
腾讯空间 品牌推广，主要集中流量打造爆款；提高品牌知名度和会员沉淀；建立企业账户 QQ群 点击付费 100/天 36000 0 建立品牌企业QQ群账户，直接转化销售
微信推广 重点推广微信公众平台，会员累计，打造自有品牌的媒体平台；后期可以直接开店，新工具，效果好，值得投资 展现付费 20 万/次 200000 20 万/次 打造会员不少于 10 万的公众平台，或者直接产生这个项目需要好的营销点支
效益 撑，带来效益无可限量 互联网新闻资讯发布 这个主要是以新闻形式发布资讯，沉淀品牌资讯，便于会员和顾客查询品牌资讯资质等，提高品牌的资信，提高转化率，这个是要提前做的，因为这个在百度和搜索引擎搜录需要周期 发布平台收费 1200/次月 12000 0
合计：28400 元
(2)
站内推广计划说明； 1：直通车推广是点击付费，钻展是展现付费，前期费用基本相差不大，后期钻展费用会低，所以以直通车来预算；是直接连接宝贝详情页面，直接转化效益护肤品行业 精油，薰衣草精油等关键词单次点击单价在 2 元以上，转化率在 1-2.5 之间， 所以预算我们店铺开始阶段在 2.5-3 元一个点击拿流量，后期有会有动态权重起来，单价保持行业水平！！！
所以计划的转化率是平均在 2%左右，后期会员累积下来会逐渐提升店铺全体转化率，计划是 2.5%左右。
如下图所示：是最近 7 天的行业关键词的竞价情况；
(3) 聚划算推广费用预算说明
聚划算活动参加分竞价坑位或是固定费用的活动，另外我们是新店参加活动，
刚刚开始需要公关，大概在 15000 元左右一个活动公关，另外坑位费用预算在25000 元左右；坑位费用是竞价来的，会根据实际情况待定，目前只能大概预算；坑位费用是淘宝直接收取的 ； 4)月度重点项目计划 月份 核心工作内容 1 月 京东新店铺营销方案；2 月份月度计划；第 1 季度季度计划；过年不打烊，情人节活动，元宵节活动详细方案；精油产品上架事宜；人员确定安排； 2 月 3 月份月度计划，女神节活动，换新季活动详细方案，面膜类产品上架事宜 3 月 4 月份月度计划，清明节，装修季，男人节活动详细方案，除甲醛产品上架事宜； 4 月 5 月份月度计划；第二季度计划；新款精油产品上架事宜，母亲节活动，618 大促预售方案规划，618 大促规划 5 月 6 月份月度计划，618 大促预售，端午节活动，父亲节活动详细方案， 6 月 7 月份月度计划，618 大促，暑促和土豪下乡活动细节，护肤用品上架事宜 7 月 8 月份月度计划，情人节活动和开学季活动细节，第三季度计划； 8 月 9 月份月度计划，双十一活动方案，99 聚，教师节活动细节， 9 月 10 月份月度计划，精油产品上架事宜，国庆节活动细节安排，双十一预售准备 10 月 双十一详细方案，双十一预售 11 月 双十二活动方案，双十一大促； 12 月 2017 年年度详细计划，2017 年 1 月份月度计划，年终总结，
五：产品采购规划
产品采购开发原则：
第一：香草行业大健康产业链产品 第二：力争做到人有我优，人无我有的产品创新开发 第三：采购原则坚持试用赠送---反馈---小量采购试销----在根据月度计划销售采购 第四：货品周转率目标年度 4 次以上的计划来实现，当然是以实际销售净额的主成本为主要计算 第五：产品采购成本控制原则
第一批精油采购预算
原料
10ML价
包材
加工
成本
行 业价格
毛 利率
首 批量
采购 成本
1 薰衣草精油
2176 22 2 2 26 128 79.69% 500 13000 2 茶树精油
1250 12.5 2 2 16.5 129 87.21% 100 1650 3 玫瑰精油
11395 114 2 2 118 369 68.02% 100 11800 4 甜橙精油
680 6.8 2 2 10.8 99 89.09% 100 1080 5 洋甘菊精油
14400 144 2 2 148 319 53.61% 100 14800 6 柠檬精油
750 7.5 2 2 11.5 102 88.73% 100 1150 7 迷迭香精油
1200 12 2 2 16 146 89.04% 100 1600 8 天竺葵精油
2700 27 2 2 31 188 83.51% 200 6200 9 依兰精油
2980 30 2 2 34 155 78.06% 100 3400 10 尤加利精油
560 5.6 2 2 9.6 109 91.19% 100 960 11 薄荷精油
1550 15.5 2 2 19.5 99 80.30% 100 1950 12 檀香精油
35200 352 2 2 356 522 31.80% 100 35600 13 橙花精油
16000 160 2 2 164 426 61.50% 100 16400 14 乳香精油
4700 47 2 2 51 246 79.27%
0 15 霍 霍 巴 油100
450 45 2 2 49 99 50.51% 200 9800
手提袋
2.5
5000 12500
合计 131890
包装费用做通用包装回来贴标签 分开印刷包装的话也就是预算多 2 万
131890
需要准备采购的赠品
名称 原料 克重 价 格 预算 采 购 起 订量 订单 零 售价 采 购 成本 茶叶
5克
早上 复合花茶 5克
白天 复合花茶 5克
晚上 复合花茶 5克
试用赠品
熏衣草精油 稀释后5ML装 5ML
茶树精油 稀释后5ML装 5ML
洁面产品
抗过敏产品
合计：
春节后第一波产品上新
原 液/KG 包 装量/ML 内 包材/元 外 包装 单价 套 盒包材 采 购数量 采 购成本 零 售价格 毛利率 熏衣草系列
洁面产品 50 80 4 2 10 12 元一 个大 的套 盒+3 元手 提袋 大规格， 1000 10000 88 88.64% 保湿抗衰面膜 60 25 0.25 3 13.5 1000 13500 138 90.22% 保湿隔离抗衰日霜 150 50 5 2 14.5 1000 14500 150 90.33% 保湿抗衰晚霜 180 50 5 2 16 1000 16000 168 90.48% 抗衰眼霜 400 20 6 3 17 1000 17000 178 90.45% 营养精华 200 20 5 2 11 1000 11000 128 91.41% 抗敏保湿水 30 80 4 2 8.4 1000 8400 88 90.45%
合计需要预算采购资金为 94000 左右
六：店铺运营基础费用，一次性需求资金：
（1）天猫淘宝商城的收费形式和标准及场租 收费项目
保证金 实时划扣 技术服务 数据参谋 美折工具 其它费用 10 万 (带 R 或TM 商标) 技术服务费 4% 年费
装修模板 金额
50000 元
30000 元 9000 元 99/年+500/年 （可退还）
（可退还）
/年/类目 合计
50000
30000 元 9000 元 599 10 万 总计
9 199999 元（130000 元可退还）
备注
实时划扣技术服务费=支付宝成交总额 ×商品对应技术服务费，化妆品类目扣点为 4%，旗舰店销售总额 500 万元×4%=20 万元
（2）JD 商城的收费形式和标准及场租 收费项目
保证金 实时划扣 技术服务 数据参谋 折工具 其它费用 1.5 万 (带 R 或TM 商标) 技术服务费 4% 年费
金额
元
元 0 元 200/年 （可退还）
（可退还）
/年/类目 合计
30000
12000 元 0 元 200 1.5 万 总计
2 5.72 万
备注
另外淘宝企业店需求店铺押金消保 2000 元就可以开了； 店铺基础费用合计：6 26 万左右
七：团队
人员管理原则：做到岗位职责清晰，人人头上有指标
销售 0 500 万计划年度工作人员规划费用
经理 运营 设计 文案 客服 库房人员 月薪 8000 6000 5000 5000 3500 3000 年薪 9.6 万 7.2 万 6 万 6 万 4.2 3.6 人数 1 2 2 1 5 2 合计 9.6 14.4 10.8 6 21 7.2 年度总额
合计：69 万，占销售计划的 14%
这里算的是平均，年初人员会少，第 3 季度开始人员会超过这个计划
16 年度线上整体冲刺销售目标为 500 万元，年初项目投入为 150 万元，除去人力费用，促销费用，采购费用，以及软件费用等其他费用之后，预估年净利润在 60 万左右，为了激发团队积极性，在保证完成基础目标的基础上向更高的目标冲刺，特制定此绩效方案。
利润金额 绩效比例 小于 20 万元 0 大于 60 万小于 80 万 15%
大于 80 万元小于 100 万元 25% 大于 100 万元 25%+全体部门员工东南亚旅游
第八：具体执行方案
第一阶段（第一季度）：
1：品牌信息铺垫，借助第三方平平台打造基础销量爆款， 2：销售目标：22-30 万，实现店铺考核合格 3：产品精油和茶叶，另外有赠品 4：试用申请做口碑和基础流量 5：主要付费流量推广
6：站外信息铺垫，新闻，产品理念，核心技术，企业介绍等等信息 7：计划第二季度的销售计划和产品需求计划 六丶具体执行方案 第一阶段(1-3 月)单品爆款打造期 一丶产品规划 1：确定产品主推产品熏衣草精油，打造薰衣草精油爆款 ，并制作薰衣草精油相关产品，其它产品正常测试推广； 2：根据季节情况；做好产品搭配概念销售，如祛痘套装，抗敏套装等 二丶视觉优化 1：制作植物概念，自然产品页面，突出内调外用的养颜健康理念 2：制作年会员页面 3：制作直通车丶钻展测试的独立页面及相关直通车丶钻展图片 4：对后期测试后主推的款式重新优化详情，提炼产品核心卖点 5：店铺装修架构和流量导向设计
三丶推广引流 1 丶调整店铺宝贝标题丶上下架丶橱窗推荐，吸引免费流量，重点关注夏装主推款式的标题设置，设置主推关键词，为后期抢排名搜索流量做准备。
2 丶后台设置淘宝客，普通款设置比例适中，主推爆款佣金设置最大比例 3 丶主推款设置手机专享价 4：试用中心申请做到免费流量 爆款打造步骤 1 丶根据市场分析，确定品类切入口，筛选 3-5 款有竞争优势产品；薰衣草精油，茶树精油等，重新优化标题和宝贝详情，确定主打关键词，然后制定一个 7 天螺旋刷单计划，通过关键词搜索进店刷单，提升宝贝权重与销量丶评价，操作过程中注意刷流量配合，合理控制转化率； 2 丶主打款通过刷单和免费流量每个宝贝有几十个评价销量以后，全部统一开通直通车或者钻展测试，进行为期一个星期的推广测试，通过一周左右测试确定点击率丶转化率丶收藏率数据最好的款式，其他不符合条件的款式暂停投放，所有推广预算推广主推单品。
3 丶确定推广单品以后，重新优化宝贝详情，提升转化率基础。美工制作多套推广图，便于后期测试出点击率丶转化率最高图片，前期主推精准词，后期逐渐加入大词，同时配合刷单丶标题优化，争取将精准词推到首页，后期大词开始抢占首页 4 丶后期不断优化关键词，留下优质关键词，删除替换效果不好的关键词，控制投入产出比，随着宝贝权重增加，陆续开通站外投放和定向投放，引入更多流量，打造爆款。
5 丶在确定主推款以后同时进行钻展推广，前期每天 300-500 元推广预算，测试好资源位丶素材丶出价丶定向以后，后期放大预算，配合直通车做爆款。
四丶活动策划 1：会员制度制定，终身免邮活动 2：优惠券和赠品（后期主推款）
3：三八节日策划----
五丶手机店铺 1 丶手机端首页制作和手机宝贝详情专门制作 2 丶手机端直通车丶首焦钻展位置的投放优化 3 丶手机端专属活动丶微淘优惠活动的策划 六丶会员营销 1 丶合理制定店铺会员等级折扣体系及会员特权体系 2 丶制定会员积分换购体系 3 丶利用会员管理工具进行会员管理，进行标签分组管理 4 丶订购会员管理类软件，在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。
七：准备第二季度的聚活动款 第二阶段(4-6 月)全店爆款打造期 一丶产品规划 1：面膜和防晒，抗衰产品， 玫瑰系列 2：薰衣草系列和玫瑰系列的，精油，面膜等主推款和活动款及引流款丶活动款丶利润款丶常规款数量占比 3：夏季搭配套装产品，重点是概念搭配优化组合 二丶视觉优化 1：重点制作优化主推产品 2：页面优化和流量推广素材制作 3：优化聚划算活动产品页面 4：设计制作年中大促活动页面 三丶推广引流
1 丶单品爆款打造成功以后迅速进入多爆款打造，通过前期爆款打造，店铺已经引入大量流量，店铺其他产品陆续会有真实成交，通过后台数据分析，确定下个爆款的打造，首先通过关联销售，获得基础销量和评价，然后同样通过直通车丶宝贝标题优化丶刷单丶报活动快速打造爆款，最终形成爆款群。
2 丶钻展推广在打造爆款群的时候可以借用钻展推广，店铺内可以设置独立页面，可以是以某品类为主，也可以是综合店铺各品类里面有竞争力优势的产品，通过钻展推广一方面提升知名度，一方面提升店铺销售 四丶活动策划 1：年中大促的策划 2:五一和五四的活动策划执行 3：重点针对会员策划营销活动
4:店铺围绕单品爆款策划全店满减，满就送，包邮等活动，提升全店客单价，通过与单品爆款关联搭配，培养更多爆款 5:参加一次聚划算活动 6：官方的其他活动，比如会员俱乐部和夜抢购丶淘抢购等，带动店铺人气和关联销售 五丶会员营销 1 丶建立会员 QQ 群，引导客户进入 QQ 群，建立会员管理渠道 2 丶利用会员群做新品推广和活动推广 3 丶初步建立店铺与会员沟通交流渠道 4 丶在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券。
第三阶段（7-9 月）店铺品牌运营期 第四阶段（10-12 月份）会员粉丝营销运营期
年度重点回收期
第九：资金投资需求进度：
500 万项目投入资金需求进度
时间进度 资金需求时间 资金需求万 备注 资质准备 11 月 1-20 号 11 月 5 号前 2.5
京东入驻 11 月 20 号申请-12 月 20 号入驻 11 月 20 号 5.72
淘宝入驻 11 月申请，11 月 15 号前装修设计店铺 11 月 5 号前 0.2
天猫入驻 待定---等待内部通知开放招商入口
20
首批产品打样 11 月 1 号-5 号 11 月 12 号前 20
产品采购 11 月 15-12 月 10 号
包材设计 自己招聘美工设计（11 月 10 号前完成）
包材打样 11 月 10-15 号
包材制作 11 月 18 号申请-12 月 18 号
第一季度推 站外 12 月 25 号开始推广（百度，腾讯，资讯发布）
11 月 20 号 1.92
站内推广费 12 月 1 号 11
第一季度人员费用 工资 每月 15 号 18
合计 80 万
费用预算：总投资 500 万，固定投入店铺 25 万左右，运营投入 125 万，也就是我们首批启动资金需求 80 万，后续的 70 万资金逐步需求，要提前准备