昭林家具专卖店销售计划 . 家具店摘要 1. 本计划目的：
为有意投资昭林家具品牌提供充分的信息 为昭林家具品牌计划未来的经营活动提供基本的数据和指导 准则 为昭林家具终端销售人员要求与培训专业导购计划 2. 家具店名称 ------ 昭林品牌家具 3. 家具店地点 ------ 北京东路 6 26 号 4. 市场分析：
家具是每个家庭必不可少的。美观、时尚和品味象征是所有 高端成功人士的需求。我们的产品针对高端成功人士打造全新的 视觉、触觉和品味象征。
5. 生产经营：
绿色环保的原材料和设计新颖的的独特风格款式是我们的 首选 6. 市场营销：
家具是消费者中必不可少的，我们的产品是针对乔迁以及 新婚等人群。美观、时尚和创意是我们的卖点 7. 投资方式 ---由昭林家具投资：
如果我们的销售计划得以实现，本家具店的资本投资将在 一年半内收回，赚取的利润可以作为今后扩大销售规模的资金 来源。
二. 核心团队 1. 工作分工：
经营方向与战略、产品与服务、品牌与文化；广告与促销经 营与运作、网页制作、店面管理、导购员 三. 销售环境分析：
1. 本地区人口 2. 消费群体经济状况（消费群体：高端成功人士、政府机关等）
3. 消费观念：
在国家“坚持以人为本，构筑和谐社会的科学发展观”前提 下，随着中国经济的不断发展，人们的生活水平不断的提高，越 来越注重生活品质，越来越讲究时尚和生活品味。
4. 市场状况：
（随着泗阳的开发，泗阳的整体经济发展迅速，高端品质的家 具市场份额会越来越大。）
5. 竞争者及其产品状况有以下几点：
1. 根据我对泗阳整体家具市场的考察，目前市场都以现代 简约、中式家具风格等为主。“新古典”风格家具目前泗 阳市场还是空白。
2. 泗阳整体家具店面销售人员专业水平低，服务差。
3. 都是经销商在代理的某个品牌 6. 消费者需求: 服务态度好、专业、产品新颖、时尚，当然价格要合理。
优劣势分析：
优势：以全新的设计风格、高品质的产品、高端的品牌以及 人性化的服务进入泗阳市场，满足顾客的心理需求。
劣势：由于我们是新的品牌，缺少经营管理经验，预期的投 入成本会比较咼，而且形成一个基本的品牌形象和完 善的销售体系需要一个过程。所以昭林家具要得到消 费者的完全认可还要需要我们加百倍的努力。
机会：
产品的新颖、时尚、差异化的服务、专业的销售团队会 吸引更多的顾客 四. 经营方向与战略：
1. 市场划分 1. 乔迁之喜 2. 新婚之喜 2. 目标市场选择 1. 来泗阳投资并安家落户的企业老总或白领 2. 政府机关的新婚之喜和乔迁之喜 3•针对部分年轻亲贵的审美趣味、年轻化、时尚化人群 3. 昭林家具发展战略规划 * *未来 3 3- -5 5 年的计划 1. 邵林家具未来三年的发展战略 1. 建立宿迁市新古典家具一线品牌 2•建立宿迁市新古典家具 5 5家专卖店
3. 完成对江苏省“昭林家具”品牌的宣传为以后诚招代理 商或独立专卖店奠定基础 4 4 做到宿迁“昭林家具”品牌的家喻户晓 5•三年内做到销售业绩的逐月，逐年的增长。
（每个店第一 年计划目标 0 300 万，第二年计划目标 0 500 万，第三年计划目标 0 800 万、 6•完成“邵林家具”核心竞争力体系（设计，管理，服务， 销售，生产工艺等）. . 2. 中长期计划 1•建立“昭林家具”品牌的全国知名度和影响力 2•以独立店，店中店或者代理商的销售模式在全国设立“昭 林家具”品牌的经营店。
3. 建立江苏省昭林家具生产，设计于一体的基地 五. 品牌与文化 1•品牌名称：
昭林家具 2•品牌标志 ：待定 3•品牌含义：
用心做好家具，用微笑服务于每个顾客 4 •经营理念：
关注需求，创新经营，以人为本，服务顾客 5•企业文化：
创新、干净、尊重、优雅 六. 产品与服务 1.本公司保修二年，如质量问题，三个月包换。
2•保修期均从购货日期算起 3. 妥善保管好服务卡和购货合同 4. 家具如有以下情况不提供保修，但可以收取配件和修理费。
（ *由于自行运输拆卸组装造成家具损坏。
*自然灾害造成家具损坏。*无保修卡 和手续证明。）
5•您接受服务过程中如有不满意之处，清立即报诉我公司如实 反映情况。
6.欢迎广大消费者对我公司的产品设计、服务等方面提出宝贵 意见。（愿昭林家具给您生活带来欢喜与幸福）
七. 品牌文化与经营运作 品牌要最大限度的深入人心，消费者在选择购买的时候， 首先便能感受到来自品牌的魅力和吸引力。将无形的文化价 值转化为有形的品牌价值，把文化财富转化为企业竞争的资 本，是品牌文化建设的终极目的。
1. 以优质取胜的竞争策略。市场竞争的原则是优胜 劣汰，市场竞争的焦点是产品的质量， 质量的优势是 企业竞争力的关键。
2. 以名牌取胜的竞争策略；名牌作为一种驰名和著 名商标，是家具企业产品质量和信誉的标志， 是高质 量、高效益、高市场占有率、高信誉度的集中表现。
未来的竞争是品牌的竞争。首先，要树立品牌意识， 树立品牌意识是实施名牌战略的关键。
其次，创造名 牌产品质量是基础。
企业要提高管理水平， 加强质量 管理，保证产品质量的安全和稳定，以优异的质量， 创名牌的产品，以名牌的产品推广，扩大市场。实施 名牌战略，创造名牌产品，是家具企业在未来更加激 烈的市场中取胜的重要策略。
3. 多种款式取胜的竞争； 4. 以新取胜的竞争策略；家具要有设计，创新。店面 布置、装修等都是销售成败的关键因素。
总之要给客 户以美的享受和高度的信任感。
5. 以服务取胜策略；要做到人文服务、无障化服务、 规范化服务、亲情化服务、免费化服务、个性化服务、 系列化服务、信息化服务、法制化服务、绿色服务等。
6. 以信誉取胜竞争； 7. 以人才取胜竞争； 8. 以广告宣传取胜竞争；广告是任何一个品牌在市场 中进行的最常规的促销手段。在品牌的塑造和成长过 程中起着举足轻重的作用。
在经营活动中，内部刊物 和网站起着不可忽视的作用。
9. 以促销取胜；在特定节假日举办促销活动，吸引消 费者的注意。
淡季的经营运作 家具一年的销售有淡季旺季之分， 其中 1 1、4 4、5 5、9 9、 10/ 月为家具销售旺季；2 2、3 3、6 6、7 7、8 8、 11、 12/月为家具淡季。
可以看的出一年有 7 7 个月的淡季，那么要想保持淡季家具销 售业绩平稳甚至提升的话就必须要解决心态问题， 淡季并不 是没有生意做。即使生意上不去，也要为旺季的销售做一些 有益的基本功。尤其是 6 6- -8 8 月一定要做好铺垫工作，把客户 请进来先看一下，介绍下品牌，让客户对我们的品牌留下深 刻的印象，到了 9 9 月、十月才能有更好的销售。家具毕竟是 耐用消费品，再便宜，消费者也会小心的选择和比较的。
一、家具淡季销售“取势”的前提 “没有淡季的市场，只有淡季的思想”。家具店要想在淡季提升 销售业绩，必须改变经营观念，树立销售无淡季的思想，从转变销 售方式开始：
1 1、淡季营销怎么做：“旺季取利，淡季取势”，这是淡季销 售的核心思想。“取利”就要夺取最大的销量，“取势”就 是要获取制高点，争取长期的战略优势。家具淡季销售首 要目标是在销售淡季取得成本与收益的平衡。
其次，是充 分利用淡季市场的空间与时间调整销售产品、广告宣传、 销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培 训、旺季销售准备等。
2 2、淡季转化销售方式：提高销售时淡季营销最直接、最现实 的目标。淡季营销方式的转变体现在五个方面：一 •把产品 透明化销售，突出产品的形象；二；把产品科学化销售， 突出产品附加值；三 •把产品生动化销售，突出产品的使用 性能；四 •把产品感情化销售，突出人文关怀的作用；五 把产品多功能化，突出产品的合理性、实用性销售。
3 3、整合淡季促销模式：淡季的销售方式是多样的，通过走出 去，请进来，变被动为主动的行销，可以树立品牌形象， 刺激消费者的购买欲望：
走出去：
行动总有收获，坚持就是胜利。所以我们要走出 去，把顾客拉进来。
* * •走出去做服务：推广自己的品牌，为今后积累 客户资源。例如：组织员工做客户回访，免费做一 些服务工作，顺便再给客户的邻居介绍产品。还有 可以直接跟目标顾客的小区物业管理公司或居委会 联系，由小区物业管理公司或居委会组织并指引去 顾客家做免费的家具护理的服务。费用不
是很多， 宣传效果也很好。
* *走访物业小区：用家装公司拉业务的方法，看 哪家在装修去了解一些情况。先想办法拿到承接工 程的装修公司的联系人和电话，然后进行联系。如 果去的次数多了，能遇到业主刚好在的话，就可以 直接介绍自己的品牌和服务了。不过走访小区，大 多数的小区保安都会阻拦的，需要先搞好保安关系。
可以送品牌广告遮阳伞和饮料的方式进行公关，大 多数的保安都是比较乐于接受。但我们也要注意自 己的行为，尽量不要造成业主的投诉，造成投诉以 后就不可能再有机会了。
*.走访家装公司：争取一些喜欢我们产品风格的 设计师结交朋友，让他们乐意或愿意为我们推荐客 户。设计师大多比较有个性，如果没有得到他们的 认同，他们是不会帮你带客人的。所以，与他们交 往时需要讲究方法的。
(1) . .拜访时要注意时间、频率和计划安排：一家公 司要安排 2 2- -3 3 次的拜访，每次都要为下一次拜访留下 理由，2 2- -3 3次以后就至少是熟人了，是熟人就可以约 它到店里看看或私下里聊聊，以后的事情就好办了。
(2) . .注意谈话的内容和各家装公司的制度规定：
有 的公司是不允许设计师带顾客买东西拿提成的，前 两次拜访尽量不要提回佣金的事情。
3•准备好资料， 除了完整的产品图册，还要准备好的产品光盘。设 计师喜欢用电脑看，所有的资料也喜欢存进电脑随 身携带，不愿意带太多图册 * *拜访小区物业管理处，由他们协商组织团购服 务。给他们一些优惠购物卡或代金券代为发放，吸 引顾客上门选
购家具。
* *联系婚纱摄影公司和高档的美容院，互相交换 发放 VIP卡、优惠券，代金券、宣传资料等。创造 门店人流和宣传品牌。
* *搞促销活动：有一些精明的顾客，就是喜欢等在淡 季买东西，好得到实惠的价格。在这些淡季时，就 可以把平时积累的库存，以比较实惠的价格进行促 销。
4•淡季销售员工策略 A *A 制定淡季销售考核目标。B B 积极开展客户回访、 小区推广等活动，让员工有事可做（建立考评机 制给予奖励）。C C 开展岗位技能竞赛和培训。D D 加 强员工思想交流，提升员工士气。
二.家具店淡季销售的核心突破 1•家具销售淡季，店内应充分整合资源，核心工作是盘活 ---人、 产品、场地；其次是市场开阔，通过淡季销售策划、品牌推广 、调整产品结构、加强店内氛围的营造，从而达到提升淡 季销售的目的。
盘活 ----人：家具销售淡季时，要通过合理的安排工作，使每位 员工保持旺盛的激情和持续的活力 (1) . .对自己的积攒下来的客户资料进行梳理：对生日、新婚的 老顾客致以问候和祝福。
(2) . .对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访， 给予家具维 修和保养。
(3) • •将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客，让大家互相转 告，达到转介客户之目的。
⑷•客源少的时候，自动自发地拿着折页去卖场门口派发，仓 U U 造 客源；并有针对性地在小区和楼盘开展品牌宣传、 市场问卷调查 活动。
(5).开展竞争品牌和竞争对手进行详细的调查，做到知己知彼， 同时对自己的产品进行细致入微的研究，提炼更多具有说服力的 卖点。
盘活 ---产品：盘活产品就是盘活现金流，要通过淡季及时处理不 适当的样品和滞销库存家具。
盘活 ----场地：合理的家具布局将会增加销售，淡季销售时，要 充分考虑店内面积、区域有针对性的调整家具布局，适当增加促 销产品的比例，避免产品同质化。在炎热的夏季，要营造一种清 新、时尚新鲜的氛围，淡季更加要突出品牌特色和艺术气息。(1 1) 重点区域，要将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置， 以 便于提升品牌形象和增加销售业绩。
(2)利润区域的家具要占较大面积，利润小的家具要占比较小 的面积 (3) 促销区域的数量和款式应该占有的位置大小进行区域分配。
* *盘活 ----市场：盘活市场就是在店外部开扩新市场、新渠道，通 过营销公关活动增加客户体验机会。
(1) 加强对重点客户，特别是设计师、房产、物业等的协调沟 通工作，提高长期的合作。
(2) 配套家具直销人员，专门在外面跑市场和楼盘提供资源与 信息，
提升品牌知名度和销售业绩。
2. 淡季家具店要坚持基本，有效补充 淡季要保持旺季的销售基本内容，和一些仍需支持的工作， 同时也应该加大促销和宣传力度，努力寻找新的营销思路使之成 为淡季销售的有力补充。
(1) 促销：集中宣传点来增加顾客参与度，在促销中赢得顾客的 几率就会大大提升。促销内容主要有主题，表达应具有的诱惑力， 比如：消费参与抽奖，消费享受赠送，消费享受特殊优惠，让客 户产生多消费可获得更多附加值的方式来淡化消费，在达到签单 目的。
(2) 图册促销：将所促销产品的照片和价格制成宣传图册或折页， 客户可以通过折页了解产品，并得到家居布置的灵感。
(3) “让价格自己说话”。在促销时，将产品的特质、环保、性价 比等优势通过广告、海报等宣传形式，告知顾客本产品具有超强的性 价比优势。) 3. 淡季家具卖场的氛围营造 在家具店销售淡季时，进店的顾客会用自己的眼睛和经验去寻求 一种感受。所有环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。将 文化和情感融入家具氛围，才能真正展示家具的美感和内涵，增 加附加值，给顾客留下更深刻的印象。
（1 1）
舒缓的音乐让顾客久留：营业前，先播放几分钟优雅恬静的 乐曲。营业中，播放安抚性的乐曲，让顾客进入想象空间。营业 结束前，播放明快、热情带有鼓励的乐曲。
（2 2）
家具店会充满油漆、板材和装修材料散发的味道。店内的味 道将影响顾客的心情，每天营业前在店中喷洒植物香型的空气清 新剂，并适当摆放植物品种，消除味道，让顾客拥有舒畅的心情。
（3 3）
运用家具提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处。
每张精美 的提示牌写上一句回味的话，比如：“昭林沙发、纯天然牛皮制造。
好沙发足以改变你的价值观
”。这些提示牌可放在抽屉、衣柜、 床头、沙发上。重视细节，让顾客感受昭林家具自身的魅力。）
4•家具淡季销售方案 家具店销售淡季更要为顾客着想，帮顾客省钱，给顾客关爱，才 能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚消费者。要创新，善用文化、 情感促销、体验促销方式寻势、借势、造势。形成我们自己的特 有的高品味的家具经营模式。
（1 1）购买家具，送旅游：活动细则：购物满 5 5 万元以上，邀请您 和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。
操作方法：将顾客集中在一起组团，并请专业导游，全程摄 像，制作成光盘送给客户，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。
旅游结束后，客户成了我们永远的朋友，那样有可能会给我们带 来新客户。那场景让我们永远回味，因为文化内涵和情感能促进 家具销售，我们不仅是卖家具，我们还提供生活方式。
（2 2）
家具套餐促销让顾客回头。
在家具淡季销售时，要重点突出“配套家具”购买的营销理 念，配套家具购买可采用家具组合销售，通过大优惠的方法吸引 客户端关注。
宣传要点：“一样的家具，不一样的价格”。例如：
A A 组合 （卧房 5 5 件套 ）市场价 0 55800 元，特惠价 0 39900 元；B B 组合 （客 厅、餐厅组合 ）超值精品沙发+ +实惠经典餐桌 0 27000 元，节省 6800 元；在具体操作中，可将畅销产品和滞销、库存产品有机结合， 制定多种组合方式，这种套餐促销方式可以大大提升淡季市场家 具的销售金额。
（3 3）
楼盘和小区推广 其一、选择部分老客户为其免费检修和家具护理，在客户所 在的小区悬挂条幅、设立临时咨询服务台，开展主题为“免费丈 量、精准计算、帮你省钱”的服务活动，提供专供小区销售的产 品，分别以特价、个性和畅销产品组成。用 X X 型广告宣传，传递 给消费者价廉物美的信息。并发放简单实用的家具购物指南，家 具保养等。这是低投入的宣传方式。
其二，新楼盘的样板房推广。与楼盘开发商联络，争取在该 楼盘设立家具样板房，让昭林品牌家具在重点楼盘都有“陈列展 厅”。
操作方法：
（1 1）
通过与家装公司共同打造小区样板房的方式。
（2 2）
联合家装公司做家装知识讲座。
（3 3）
设立小区服务店。
（4 4）
捆绑建材品牌商合作开发小区、楼盘、家装设计公司与 我们联手，可以使资源、优势互补，相得益彰。
4•家具团购推广
“家具团购，替您省钱”，团购成交金额大，由于省去了 中间环节，降低了销售费用，可以让消费者得到价格实惠。
所有尽管让利还能获得较高的销售业绩和利润，家具团购推 广关键在于制定个性化团购方案：
（1 1）
团购信息发布：电视游动字幕、媒体短息平 台、团购网站、过街条幅、大型超市门前、 X 型支架广告。
（2 2）
制定好团购产品，此优惠价格在 5 5 天内有效。
有意向团购成员需交团购订金，每人获得团 购卡一张，卡上注明优惠折扣、付款方式、 售后服务、违约责任等内容。客户凭卡到门 店看货、验货、付款。团购是淡季家具促销 的有效形式，针对住宅小区和单位展开效果 更好 3. 抓内务管理和员工培训 （1 1）
利用淡季的时间，积极抓内务管理（补充或 更换店内的饰品、样品等）。整理分析销售数 据，建立合理的库存控制数据。
（2 2）
利用淡季人流少的情况，抓员工培训工作， 集体提高服务能力和专业素质，为旺季到来 做好准备。
（3 3）
整理以往的销售资料，建立自己的顾客档案，
为以后的销售提供促销和进货分析资源。
八•广告与促销 促销方式：广告人员推广营业推广公共关系 1.广告：
* *户外广告：
1•在宣传栏里张贴海报。
2•在主要路口和店 门口散发传单 预算与投入:1 1 每月招聘兼职派发传单，每月 8 8 天，每 天 5 5- -8 8 人。
2 2、 预算投入 3200/月。
3 3、 加入店内“月”预算成本 * *报纸：开业之初，提高品牌的知名度在报纸上作广告宣 传时非常有必要的 预算与投入：1 1 店面开张与活动宣传 3 3 个月 2 2、预算与投入 3 3、并加入店内“月”预算成本 2. 营业推广：
1•每天一个降价家具 2•不定期举行“买！就有机会获免费家具”活动。每 个礼拜或者每月举行一次现场抽奖，凡中奖者，凭 收据打折上折 3•建立会员生日档案，生日前一天以短信或者电话形 式提醒他们，还有神秘生日礼物一份。
4•消费满 5 5 万送贵宾卡一张，折上在打 9 9 折
注：预算与投入：根据店内每月促销计划与活动详细制定 3■公共关系 1•参与捐助、扶贫等公益活动，扩大企业与品牌知名 度，树立良好的企业形象。
2•资助并参与社会组织的各种文体活动。
3 3 建立“昭林”家具完整的企业文化，并在适当的时 机进行宣传。
（* *周到的服务。* *营造环境和气氛。* *口碑宣传和特 色经营等等！）
4•建立昭林家具与设计师的长远合作关系。
注：需建立长远公共宣传计划， 具体预算需考察后制定 4. 久盈营销 1•抓住客户的关键是我们的产品与提供服务的质量。
2•店内销售人员要进行不定期的培训，以不断提高服务质量、 服务水平和专业性 3•要注重顾客提出的任何意见，不断改进我们各方面经营 4•要对客户进行定期回访，调查顾客满意度。
注：要对销售人员进行高专业，高素质的长期培养。
九.品牌宣传与广告的投入 当下最重要的是对泗阳本土“昭林家具”品牌知名度，美誉 度的大力宣传，即使不属于我们的客户群体也有必要让他们知道 目前在
泗阳最咼端的家具品牌，最贵的家具品牌，最独具一格的 家具品牌是泗阳昭林家具。要做到购买昭林家具是客户奢华的品 味象征 1. 开张前十天的广告宣传 1 1、 自行车队：店面购买 0 10 辆 6 26 圈标准自行车，在车子后座上 插上竖排，双面都可以贴广告画面。另外再招聘 0 10 个临时工, 每人骑一辆车，按照计划好路线巡游全城。
注：
1.硬件自行车 0 10 辆。
100- - 200/辆。（元）
2.兼职人员预算 0 6000 元 3 .费用 0 8000 元加入“年”预算成本
4 4、
大篷车：找专业的宣传车租赁公司，大蓬车四面全包，确定 路线后，通过扩音器播放活动信息，行车速度不超过 5 15 公里 / /小时，专人跟车，早上以 7 7：
30- - 9 : 0 30 为主，下午以 4: 30- - 5 : 0 30 人流高峰期为 主。
注：预算与投入：
1.宣传车租赁。费用：
（元）
2 2 .线路详细考察后制定 3 3 .总预算成本 （元）
4. 费用 （元），加入“年”预算成本 举牌：雇请 15- -0 30 个人，按身高排成一支队伍，有可能的话 用学生，着统一服装，每个人手中举着广告牌，沿街道行走， 由于人行走的速度较慢，留给路人观看的时间较长，易于人 群记住。
注：预算与投入。
1.雇请学生兼职 0 20 人，0 60 元/ /人，开张前 2 2 天宣传。费用：0 2400 元。
2. 费用 0 2400 元加入“年”预算成本 举办大型开业典礼邀请所有亲朋好友前来庆祝并在当天晚上 邀请演出团演出。（ 注：1•对店面周边的所有人群进行演出宣传。）2 2、 3 3、
注：预算与投入：
1.演出团队开张当天晚演出，对品牌即兴 宣传。费用 元 2.费用 元加入“年”预算成本 5 5、 社区广告：在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告，比如 大牌、灯箱、横幅、太阳伞等，这类客户多数都要装修入住， 购买家具。可以吸引开张那天的针对性人流量。
注 ：预算与投入：
1.销售团队对泗阳楼盘进行清查和分析。
如实际情况需要另聘 3 3 名业务员 2 2.所有费用加入公司员工成本 （ 注：小区广告开始前，必须对该小区进行认真仔细的调查和摸底，特别是即将交付和 刚交付的楼盘。通过投资单位、装修队伍、售楼部、物业及业内人士对调查对象进行详 细的了解，包括小区的类型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等，将这 些信息详细的记录下来。）
在掌握小区的第一手资料后，选择最佳的进入方式； 1•扫楼：小区推广人员零星入户拜访； 2•设点宣传：在小区内设点，放置太阳伞、拉条幅、布 幅、X X 展架等很容易收集人气的宣传物料 3•由物业管理处或售楼处代发宣传资料，这也是比较普 遍的方式，容易操作；
4•与其他行业品牌联合进驻； 5•赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚 会、业主联欢会； 接下来就要准备好物料，帐篷、太阳伞、桌椅、宣传 资料、小礼品、M DM 单页等 * *工作人员必须着公司统一服装进入小区， 主动出击，向 业主派发单页、小礼品，并引导客户到昭林家具专卖店 参观，介绍昭林家具的产品和促销内容，并详细登记 扫楼是小区推广一个极为关键的步骤，需要挨家挨户的入室拜 访，而不是简单的将产品资料和开张信息塞到门缝里就完事。
1 1、 入室前注意仪表和仪容，彬彬有礼 2 2、 最好带上卷尺、计算器、小礼品等； 3 3、 面对业主要从容自信，不慌不乱，“你好，我是 XX 家具的 .........
..
4 4、 一定要向业主索要电话，“到时候有一些优惠，好随 时通知你”； 5 5 、 、2 2- -3 3 人一组，男女配合，女性入户宣传，男性负责记 录； 客户信息搜集之后，要对其进行筛选、跟踪、消化，对有 意向的客户，一定要邀请他到昭林家具专卖店参观， 可以 给他邀请函，客户可在店面开张期间和活动内凭邀请函领 取小礼品或更优惠的价格，享有 P VIP 的待遇。卡耐基说人 性的本质就是渴求他人的尊重和重视，一
个邀请函虽然制 作成本不高，但却能体现我们的诚意。开张前的一天，工 作人员再电话确认业主是否过去，并强调业主一定要携带 邀请函来现场。
2. 长期广告宣传 1. 纸质媒体 -----报纸，杂志 在泗阳报社刊登广告，宣传品牌在消费者中的印象。
2. 电子媒体 影视广播 3. 网络媒体 ----- B2B， B2C, C C2C 电子商务等 一.网站建设 注：预算投入 1.网站建设设计费用 8000- -0 9000 元 2. 域名注册免费 3. 域名服务器 680/年 4 聘请专业网站优化或者与专业网 站优化公司 5. 加入店内“年”预算成本 ① 拥有昭林家具自己的域名，建立昭林家具自己的网站， 树立昭林家具在网络信息时代的完美形象。作为第四媒体的互联 网，其特点就是可以跨越时空，正常情况下， 网站无时无刻 不 在工作。通过昭林家具的网站，用户可以跨越时空了解昭林家具， 利用多媒体技术昭林家具可以 向用户展示产品、经营理念、企 业文化、企业形象等。
* *加强客户沟通宣传昭林家具，昭林家具可以通过网站的建立，
与客户沟通的更加的便捷，全面展示昭林家具的所有产品。利用 网站使昭林家具的品牌形象更加立体地呈现在用户面前。
* *丰富营销手段，扩大产品销售渠道昭林网站可以满足一部分客 户网上查询与采购的需要，抓住网络商机。昭林通过网站可以开 展电子营销。首先，电子营销作为传统营销的补充；其次， 电 子营销可以拓展新的空间，增加销售渠道，接触更大的消费群体， 获得更多的新顾客，扩大市场；再次，电子营销可以减少环节， 减少人员，节约费用，降低成本，有利于提高营销效率。
有利于了解顾客的意见，掌握顾客的需求在不干扰顾客正常工作 和生活的条件下，企业通过网站上的调查表、留言薄、定制服务 以及 E E- - MAIL可以倾听顾客的意见，了解顾客的心声，加强昭林 与顾客间的联系，建立良好的顾客关系。
* *网站有利于改善服务，提高昭林家具服务质量。企业网站和在 线服务能够更加及时准确地掌握用户的需求，通过网站的交互式 服务使得被动提供和主动获得统一起来，从而实现售前、售中、 售后 ；的全过程和全方位的服务。网站的特点在于突破地域限制， 一个网站能同时为您服务于世界各地的客户； 同时，网络无休息， 一年 5 365 天、一天 4 24 小时，昭林家具得网站永远忠实地服务于 所有客户。
.网络推广 (B2B,B2C , C2C)网络营销，提升品牌知名 度 1•开通阿里巴巴诚信通会员设立网络店铺，在线销售家具与品 牌宣传。（挑选符合该平台的产品）
注：预算与投入 1•诚信通会员 2800/年。
2 2 ・聘请专业 B B2B 电子商务推广员工 2 2 名 3 3 ・费用与投入加入店内“年”预算成本 2•开通慧聪网买卖通会员并设立网络店铺，在线销售家具与品 牌宣传。（挑选符合该平台的产品）
注：预算与投入 1•买卖通会员 2•由专业电子商务员工负责推广 3•费用与投入加入“年”店内预算成本 3•开通百度账户对品牌进行搜索推广，百度后台有搜索推广和 网盟推广，搜索推广时竞价排名不符合民用家具的在线销售， 但是公司举办促销活动可以在搜索上推广宣传（例如 ：店面开 张）。网盟推广可以链接 0 3000 多家具网站，提升品牌的知名度 和宣传力度是很有必要做的。
注：预算与投入 1•开通百度推广账户 0 5600 元 2.聘请专业百度后台管理员工 1 1 名 3•网盟推广预算 0 80 元 / 天 4•费用加入店内“年”预算成本 4•淘宝在线销售家具，推出适合淘宝网销售的个性化家具。虽 然有可能不会有很好的销售效果但是提高昭林家具品牌的效 应是不可小看的。
注：预算与投入 1•开通淘宝会员并设立淘宝店铺 元 2•聘请专业淘宝管理人员
3. 费用加入店内“年”预算成本 * *淘宝网留日后待定 十•销售团队 （店内导购与外出业务员）
* *成立 3 3 ---5 5 人的销售团队业务员 工作内容：
1. 外出对刚开盘的高端小区，别墅进行资料收集，尽可能与 该小区销售中心达成合作（合作内容：
1•提供客户信息。
2. 支持我们在该小区进进行昭林家具品牌的宣传，和促销活 动。）
2. 收集设计师资料并与他们保持长久联系，尽一切可能让设计 师与我们合作，让其设计的作品和我们家具风格相匹配并带 至我们专卖店挑选家具 3•寻找高端品牌灯饰的专卖店与该品牌合作进行资源共享 4•执行户外的品牌宣传和促销活动（例：在泗阳县高端住宅小区 和别墅进行 2 2 个月内的促销活动传单派发，带动客户到店内参 观和洽谈）
* *店内导购接待顾客基本要求 1•对待第一次来店的顾客最重要是做到礼貌即可，顾客毕竟是第 一次来店，双方还不熟悉，再加上买方、卖方之间固有的防卫 心理，这时彼此之间适当的距离感非常重要， 要努力营造一种 让双方舒适、轻松且便于交流的环境。
2 2 顾客喜欢通过点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调 等方式综合判断你对他们的欢迎程度。作为一名店内导购人员， 首先应该让顾客感受到
你对他们的欢迎与尊重，这对后面的交 流非常重要。
3 3 销售人员在接触顾客目光的一瞬间要微微点头，打个招呼， 表示我注意到您了，同时露出微笑，并且保持目光的接触，顾 客可能会视作一种友善的表现，如果你的脚步主动地迎上几步， 顾客可能视作一种欢迎。
4 4 首先是脚步，我的建议是看到顾客的时候，应该主动以轻快 的脚步迎上两步。比如你原来站在收银台后，就应该主动走出 来，而不是原地不动。为什么要这样呢 ？因为每个顾客都希望自 己能受到别人的欢迎。其判断方法就是看你的肢体语言，比如 你到一家店里，你看到销售人员正在忙于其他事情而没有主动 来迎接，你怎么也不会觉得对方是在欢迎你。
5 5 前面讲了要主动迎上两步，只做到这一点是不够的。当顾客 来到你面前时，你要主动地点头向对方问候。此外，还要以高 亢、有力的声音欢迎对方：“您好，欢迎光临昭林家具专卖店 ！
为什么要高亢的声音呢 ？因为高亢代表着一种欢迎对方的热情， 让对方能够通过声音感受到 注：不正确的方式：
（1 1）非常热情地迎上前去，向顾客问长问短。
⑵紧贴 顾客去推荐产品，甚至采取高压式的推销。
（3 3 ）显得 比较冷漠，任凭顾客随便看看。
十一 •销售店面管理及制度 * *工作时间 1. 工作时间店面实行每周轮休制度，礼拜天与节假日照常上班，周一 至周五轮
休。
2•上午 8 8：
0 00 至 5 5：
00。礼拜天与节假日晚下班根据特定节日顺延。
（例：五一，十一或者店面举行促销活动临时安排下班时间）。
3•店面请假制度：店面员工如有请假需提前一天书面请假于店长，行 政报批，电话销售和临时请假无效。（特殊情况除外）
4. 上班规定时间内须提前 0 10 分钟到店面，下班推迟 0 10 分钟到店面。
未按正常上下班的时间离开的按早退处理，发生 1 1 次扣发工资 50 元（遇特殊情况像店长申请）。
5. 无故缺岗或未按安排休假的视为矿工，矿工 1 1 天扣罚当月日工资， 当月矿工两天的按自动离职处理。
* *礼仪制度 1•员工必须穿工作服上岗，并正确佩戴 LOGO。
2. 女员工上岗可化淡妆，不准浓妆艳抹，佩戴过多夸张饰品或涂 抹过浓的香水。
3•男女员工不准留过长发型，不许染怪异颜色。
4. 员工的坐立行走及其他的肢体动作应符合店面接待礼仪要求， 做到落落大方，举止得当。不得在顾客面前做不雅动作。
5•接待顾客和接听电话时必须使用礼貌接待用语。
(1) . “欢迎光临昭林家居”。
(2) . “您请跟我来，请您在看一下我们的产品”。
(3) .“能否请您留下您的姓名和联系电话，以使我们能更好的为 您服务。” (4) . “我们的工作有什么不周之处，请您多提宝贵意见好吗？”
6•“谢谢您的光临，欢迎随时同我们联系，我们竭诚为您服务，再 见！” 7•“向顾客介绍商品及交谈时，应注意谈话技巧，不要随意插话， 避免与顾客争辩，要迎合顾客的话语导向附和。
* *例会制度 1. 每周一上午店面全体员工开周例会。
2. 会议内容：
(1) 店面本周销售情况汇总，遗留问题通告。
(2) 员工在工作当中遇到的困难，集体协调解决，讨论。
(3) 员工各自汇报工作情况，总结经验教训。
(4) 通报下周的销售目标，列出主要目标。
(5) 安排本周学习培训计划并演练上周的培训知识 (6) 讨论与研究意向客户的跟踪情况。
* *卫生制度 1. 店面由当日上班员工共同负责。
2. 员工到岗后需立即全面检查打扫各区域的卫生，清理完毕 后需在卫生检查表上签字确认，由店长进行检查。
3. 卫生标准：
门头：保持清洁，无明显污迹 玻璃橱窗：内外无水迹，明显污迹 门前地面: :无散置垃圾 ，无积水，烟蒂，落叶堆 墙面：无明显划痕，污迹。墙角，天花板无蜘蛛网 背景墙：字体无损坏，无明显水迹，污迹 地面：保持清洁，我水迹，泥印
迎宾脚垫：保持干燥不损坏，无明显泥迹 资料：彩页摆放整齐，无缺失 店内家具：陈列整齐有序，保证正常使用，洁净，无灰 尘 家具展示价签：摆放正确整齐 办公桌，前台：电脑，资料，办公文具摆放整齐（不允 许摆放与工作无关的东西）
垃圾桶：容量达到 70%必须清理 * *财务合同制度 1. 员工收取现金需要两人共同清点，复合无误后交财务保 2•收取客户现金时要唱收，唱付，保证当面核对无误。
3•收取支票需要执行先入账，后开票，在送货的原则进行 处理 4•收取现金时需要仔细检查，避免收取残币，假币。如收 取假币由当事人负责赔偿。
5. 客户刷卡支付货款与订金时要仔细确认小票的数字并与 客人仔细核对 6. 签订合同时要仔细与客户核对产品，单价，交货日期， 总计等重要条款 7. 合同必须按指定文件夹在店内存放，送货接单后交由公 司管理 店面员工基本守则 1•准时上下班，不得擅自换班，工作时间不得串岗，脱岗 2. 个人办公用品按规定摆放，不得随意乱丢。
3•员工必须穿着工作服上岗，衣领角佩戴好 LOGO
4•不得浓妆艳抹，佩戴夸张饰品及夸张发型 5•工作时间不得聚众聊天，吃零食，翻看报纸杂志 6•工作时间不得倚靠商品，墙壁或过分放松肢体 7 7.工作时间不得长时间接打私人电话，不得因私长时间会客 8•不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客 9•不得怠慢顾客或以消极冷淡态度对待顾客 10. 不得利用职权及工作之便给亲朋好友以特殊优惠 11•收取营业款不得私自保管或挪用 12. 不得在展厅及办公室内游戏，打闹 13. 不得在工作时间顶撞上级领导，与同事争吵 14. 爱护店面公共设施，设备，不得浪费公司资源 15. 不得将店面设备，材料占有私用 16. 在岗时间随时保持店面卫生，发现不合格之处须立即清理 17. 当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时，应请示上 级，个人不得擅自主张。一经发现，造成公司经济名誉损失的， 个人负全部责任。
十二.店面销售人员的培训 顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他们是很痛苦的。为什么呢 ？
因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺 家具的话，我想没有人愿意来逛家具店。所以导购人员一定先要有这 样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。
其次，做家具销售技巧和话术是相当重要的， 每一位进店的客户都是 资源如果把
握不好就是浪费资源！所以导购人员产品专业性的知识和 销售技巧是非常重要的，导购人员也是非常重要的一个环节，是直接 影响到销售业绩的好与坏！（注：店面营销人员可分为营业员，导购 员。营业员：指在指定的场所进行普通的营业活动的行销人员，其特 点是：迎来送往，根据消费者的喜好或购买欲望进行按需行销，仅销 售产品。导购员：指在指定的场所进行深度营业活动的行销人员，其 特点是：察言观色，锁定消费者的需求，利用行销技巧和市场潮流趋 势，围绕消费者。所以作为一名导购应该是指导、引动（诱导）顾客 进行购买。它是企业品牌的代表是顾客的顾问，是一个纽带作用，作 为一名优秀的导购应该会听、会说、会问。）
*销售技巧与常用话术 （一）
、迅速的建立信任：
1. 看起来像这个行业的专家。
2. 注意基本的商业礼仪。
3. 顾客见证（ （顾客来信、名单、留言 ）
4. 名人见证（ （报刊杂志、专业媒体 ）
5. 权威见证（ （荣誉证书 ）
6. 问话（ （请教 ）
（二）
.有效聆听十大技巧：
1. 态度诚恳，用心聆听。
2. 站/坐在顾客的左边记笔记。
3. 眼神注视对方鼻尖和前额。
4. 不打断，不打岔（ （在顾客说话时尽量不要中途打断 ）
5. 不要发出声音（ （只点头、微笑便可 ）
6. 重新确认（ （在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感, 同时促成他心理认同，加速签单 ）
7. 不明白追问（ （聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问 ）
8. 不要组织语言（ （不要在心里去想着如何反问和抢答 ）
9•停顿 3 3〜5 5 秒 （在开始说话时，略停顿 3 3〜5 5 秒，一来可以使顾客喘 口气，二来为自己整理一下思路。
）
10.点头微笑 （在谈话过程中，不停地点头微笑 ）
（三）.赞美 （是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的 方法 ）
1. 真诚发自内心。
2. 闪光点（ （赞美顾客闪光点 ）
3. 具体（ （不能大范围，要具体到一点 ）
4. 间接（ （间接赞美效果会更大 ）
5. 第三者（ （通过赞美小孩、衣服等 ）
6. 及时 经典语句：
您真有眼光/ /不简单/ /慷慨/ /大方/ /有魅力/ /豪爽 您真的很与众不同 ；我很佩服您 ；我很欣赏您 赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多 的人产生信任。
（四）
、问问题的方法 1. 现在使用的是什么品牌的家具？ ？什么风格 ？ 2. 对那套家具满意吗？ ？买了多长时间 ？ 3. 在购买那套家具之前是否对家具做过了解？ ？ 4. 现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方 ？ ？ 5•当时购买的那套家具，在现场吗 ？ 6. 如果今天您要重新购买家具，您自己可以做主？ 7. 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的 不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它 ？ （五）
.问问题的顶尖话术举例：
1. 您怎么称呼？ ？您房子买哪里 ？（如果问贵姓会不好 ）
2. 您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚 ？ ？ 3. 有到其它的店看过吗？ ？路上辛苦了，喝杯茶。
4. 有带图纸过来吗？ ？我帮您看一看。
5. 大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
6. 您是看沙发还是看床？ ？ 7. 您是自己用还是给家里其他人用？ ？ （六）
.问问题的步骤：
1•问一些简单容易回答的问题. . 2.问 S YES 的问题. . 3•问二选一的问题. . 4.事先想好答案. . （七）
、顾客异议通常表现的六个方面：
1. 价格（ （顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品 ）
2. 家具的功能 3. 服务（ （售前、中、后、上门测量、摆场 ）
4. 竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
5. 支持（ （是否有促销、是否有活动 ）
6. 保证及保障。
（永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。）
（八）.根据顾客焦点 （激励按钮 ）不同，顾客可分为: 1. 家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少 部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同， 因为他害 怕改变。
2. 成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥 有自己事业成功的人。
3. 社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政 府官员、医生、教师及成功人士为主。
4. 生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我 们绿色通道家具质量硬环保入手，可以用几十年，为您省不少。同时 也很好来说服。
（九）、如何回答异议：
（肯定认同法 ）
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词” 热词：我很了解 （理解 ）――同时一一 我很感谢（尊重）——事实上—— 我很同意 （认同 ）一一其实 （冷词：但是、就是、可是。）
与客户沟通要反问：
这套家具多少钱啊 ？
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合， 您说呢 ？ 这套沙发打几折啊 ？ 反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗 ？ 有深色的吗 ？ 反问：您喜欢深色的吗 ？ 服务有保障吗 ？ 反问：您需要什么样的特殊服务 ？ 多快能到货啊 ？ 反问：您希望我们在什么时候到最合适 ？ （十）.回答价钱不能接受的方法：
1.多少钱 ？ 多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗 ？如果这款家具不适合您, 价钱再便宜您会买吗 ？您有听说过绿色通道吗 ？所以我们来看看这个 适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗 ？放不放得 下，除了这个还要其他的吗 ？我先帮您记下来，一起算，一定给您一 个最满意的价格。
（转移焦点 ）
2. 太贵了 a. 太贵了是口头禅。（ （可以装作没听见，是最好的方法 ）
b. 反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c. 您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗 ？ ？ d. 塑造价值 e. 从生产流程上讲来之不易。
f. 以高衬低（ （找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。
）
g. 请问您为什么觉得太贵? ?（ （举例拔牙 0 10 分钟 0 100 块与 0 30 分钟 0 10 块 钱的区别 ）
h. 大数小算法。
3. 产品本身贵：
a. 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？ ？ b. 是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为 什么吗？ ？ c. 是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧 ？ ？为什么我们的产品贵 呢，因为他确实值。
d. 以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
4. 一般面对贵，常用的方法：
a. 如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗 ？
b. 如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗 ？ ？ c. 您是只要买便宜价格？ ？还是只在乎价钱的高低 ？还是更重视品质与 服务 ？ d. 除了价钱外，您比较关注哪些方面？ ？如信用、服务、品质。
e. 在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f. 您有没有不花钱买过东西？ ？您有没有买了便宜东西而后悔的经历 一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价 钱。
g. 富兰克林法（ （找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我 们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。
）
h. 顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价 钱最合适。
i. 打电话给经理 （十一）、肯定认同的技巧：
1. 您说的很有道理。
2. 我理解您的心情。
3. 我了解您的意思。
4. 感谢您的建议。
5. 我认同您的观点。
6. 您这个问题问的很好。
7. 我知道您这样做是为我好。
（十二）、成交的语言信号：
1. 注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔 细询问，说明顾客已经开始对他产生信心， 或对已经弄清楚的问题再 三询问时，是即将达成的信号。
2. 询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而 是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
3. 征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
4. 顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成 交条件或压价或多给些赠品。
5. 开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可 及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
1. 这种家具销量怎么样？ ？ 2. 你们的最低折扣是多少？ ？ 3•你们将如何进行售后服务 ？ 4. 现在有促销吗？ ？有赠品吗 ？ 5. 还有更详细的资料吗？ ？
6. 订货什么时候可以送货？ ？ 7. 我想问一下老婆的意见？ ？ （十三）. .成交的行为信号：
1. 顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
2. 突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有 所思时，是在考虑是否购买。
3. 几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去， 或者同竟 品比较时。
4. 不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意 5•仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
6. 第二次来看同一产品。
7. 关心产品有无瑕疵。
8. 顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细 小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
（十四. .）成交的方法和技巧：
1.大胆成交 （反正不会死 ）
2•问成交 3. 递单法（ （点头、微笑、闭嘴 ）
4. 沉默法（ （关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风， 等他下决定 ）
5. 成交后，转移话题 *家具的基本常识 家具的风格大致分为以下几种 古典（明、清）家具 古典欧式风格 新古典 美式 美式乡村 风格 现代简约风格 日式家具地中海风格东南亚风格法 式家具 欧式田园风格 乡村风格 韩式田园风格 青少年家具 休闲系列 软体家具 家具的分类 民用家具、办公家具、酒店家具、实验家具、户外家具等。
家具材质的分类 实木家具 1 1 纟屯实木家具（由单一树种的木材制作的家具）
2•实木类家具（ 70%实木， 30%人造板）
板木家具 （ 30%实木。
70%人造板）
板式家具 （完全人造板）
人造板：纤维板 1•高密度 2•中密度 3•高密度 刨花板 1•单一树种的刨花板 2•杂木刨花板 3•甘蔗渣刨花 板4•煤渣刨花板 胶合板 细木工板 油漆
油漆可分为 E PE 类漆（不饱和树脂漆）
U PU 类漆（又称：饱和树脂 漆、聚...